2005 年 01 月 16 日 : Web marketing V
ハイテクベンチャーの場合、世の中に無かったテクノロジーをマーケットに浸透させるという難関が待ち構えている。テクノロジーに集中しぎて、マーケティングが疎かになり、気付いた時には肝心のキャッシュが尽きているという話もよく聞く。
マーケティングの基本は誰にどんなメッセージを伝えるかだろう。あるテクノロジーの採用を検討している人に、適切なメッセージを伝えなければならない。
過去のハイテクベンチャーのテクノロジーが何故採用されたのかをよく学んだ後マーケット展開すべきだろう。
ジェフリー・ムーア氏は著書「キャズム」の中でこう述べている。
もし先進的なテクノロジーが時系列的にマーケットに導入されるとするならば、以下のような特徴をもつ 5 つの顧客セグメントに順番に受け入れられる。
[1]イノベーター：ビジネスとは関係なしにテクノロジーそのものに関心や興味がある人びと。値段が高くともテクノロジーが気に入れば買う。
[2]アーリー・アドプター：夢やビジョンを持って、そのテクノロジーを導入することで、他社と差別化を図りたい人びと。テクノロジーがドキュメントで丁寧に説明されていなくとも、直ぐに本質を見抜いてビジネスに応用する。
[3]アーリー・マジョリティー：実利的にテクノロジーを導入してビジネスの生産性を向上させたい人びと。導入を前提として積極的にテクノロジーを学ぶ意欲がある。コストパフォーマンスを重視する。
[4]レイト・マジョリティー：テクノロジーを導入しなければ、生き残れない人びと。必要に迫られてテクノロジーを学ぶ。
[5]ラガード：もはや時代遅れになった頃にテクノロジーを導入する人びと。
マーケットの 80 % を「アーリー・マジョリティー」と「レイト・マジョリティー」が占める。
過去の歴史を振り返れば、優れたテクノロジーは「イノベーター」と「アーリー・アドプター」までには比較的順調に導入される。その先の「アーリー・マジョリティー」の層にまで支持されるものは少ない。
だから「アーリー・アドプター」と「アーリー・マジョリティー」の間には目には見えない大きな断層らしきものがある。ジェフリー・ムーア氏はそれを「キャズム」という言葉で表現した。
ソフィア・クレイドルでも、最初は「イノベーター」と「アーリー・アドプター」が中心であった。携帯電話向けソフトの技術革新のスピードは想像以上に速い。「アーリー・マジョリティー」の層まで視野に入れたマーケティングが大切だろう。