2005 年 10 月 31 日 : 合格ライン
成長の曲線もＳ字のカーブを描くように思える。
最初は成長は緩やかだけれども、時の経過と共に成長は加速し、やがてその成長も緩やかになる。そして次の成長フェーズへと進む感じである。
製品開発やマーケティングの際、思うことがある。それは成長のペースが緩やかになって来た時に採るべきアクションについてである。ひとつの考え方は大体出来上がってきたからそれで良しとし終了する方法。もうひとつの考え方は合格ラインまで何かが欠けるとして残り0.1％の完成度を追う方法。
これまでのビジネスの経験から言えることは、製品が売れるための目には見えないある一定の合格ラインが存在している。時間と労力を費やして創られた商品も売れるかどうかはその合格ラインをクリアしているか、で決まると思う。
少しでも合格ラインに達していなければ売れないし、少しでも合格ラインに達していれば売れるといった感じではないだろうか。水が摂氏 100 度になった瞬間、液体から気体へと相転移する現象に似ている。
難しいのはその合格ラインが目に見えないという点だろう。どれくらいやればそこに到達できるのかも経験に乏しければ把握し難い。確実に言えるのは、全力の限りを尽くすことさえすれば問題は回避できるということ。
人はたぶん精神的に弱い生き物で、せっかくいいところまで来ているのについそこで妥協する傾向にある。もう少しで合格ラインに到達できるのにその手前で辞めてしまうことが多いと思う。とても難しいけれども大切なことは、持続して遣り残した点を徹底的に洗い出し、それらをパーフェクトと見なせるまで完成度を高めてゆくアプローチである。
2005 年 10 月 31 日 : 曲線の形状
ベンチャービジネスで自分の思いを実現するには、理想型のＳ字カーブをイメージして自ずとそうなるように経営する習慣がキーになるだろう。スポーツの世界であれば、それはイメージトレーニングに相当するのかもしれない。
どうすればＳ字カーブの最初の曲線が上向くスピードが速くなるのか？
どうすればＳ字カーブの山が大きくなるか？
どうすれば理想的なＳ字カーブの曲線を繰り返し描けるのか？
千円札を 1 万円札に交換してくれる店があれば、間違いなくその店には長蛇の行列ができる。しかし原価千円の商品を価格 1 万円で販売していても、長蛇の行列ができる店は極めて少ない。その商品に潜在的に 1 万円以上の価値があっても、である。
では、それは何故か？
と考えてみるところから出発すれば思わぬヒントが得られるかもしれない。
商売の基本は、お客様に、千円の商品に 1 万円の価値をリアルにイメージさせることではないだろうか。千円札を 1 万円札に交換してくれるところがあれば人は殺到するから、そんな商売であれば間違いなく繁盛するだろう。
そして、お客様が実際にその商品を手にして本当に 1 万円の価値を得たと実感すれば、そうある限りその商売はきっと永続することだろう。
では何故そのような商売は現実にはあまり存在しないのだろうか？
ひとつには錬金術のごとく、それだけの価値を有する商品を創造するのが困難だからである。そんな商品は究極のある一線を超えない限り生み出し得ないものである。高いハードルに敢えて挑戦する人も少なければ、その一歩手前で諦めてしまう人がほとんどだからだろう。
逆に言えば、挑戦し諦めなければ、競争は限りなくゼロに等しく勝ち残れる確率は時間の経過と共に急上昇するものである。だから成功するまで諦めないというのが成功法則としてよく言われるのかもしれない。
もうひとつ言えることがある。それはどんなに価値あるものを創造したとしても、お客様の心に伝わるメッセージでその商品を表現しなければ意味がないということだ。
光のスピードは余りにも早く人の能力では察知できない。同じように偉大なものほど誰にでも分かるようにそれをメッセージとして表現するのが難しいというパラドックスが成立している。
このパラドックスをどうやって解くかが、偉大なベンチャーへと繋がる最大の関門に至る道程に思う。
2005 年 10 月 30 日 : Ｓ字カーブ
モバイルインターネットの基本ソフトウェア技術を手がける、ソフィア・クレイドルはハイテクベンチャーというカテゴリーに分類される。
ソフトウェアという分野のハイテクベンチャーを起業する際、押さえておくべきポイントは何か。起業を確実に成功させるため、これは大切な問題意識である。
一般に、製品やサービスは横軸を経過時間、縦軸を販売数量とした時、正規分布の曲線を描く。時間軸で積分した累積の販売数量の曲線がよく言われるＳ字カーブである。
ハイテクベンチャーでしばしばあるのは、Ｓ字カーブの最初の直線が全然浮上せずそのまま終ってしまうケース。もう少しでＳ字のカーブがプラス方向に浮上し、全く逆のシナリオになったであろうケースも数え切れぬほどあるだろう。
対象とする要素技術が真に人びとから望まれるものであるならば、時間の問題で、そのビジネスは間違いなくＳ字曲線を描いて発展し繁栄を築く。けれども有望なハイテクベンチャーでもその大半は失敗に終る。
破綻の原因は、会社のキャッシュが無くなった、という単純な事実に過ぎない。だから破綻しないためには、会社からキャッシュが減らないような努力をすれば良いだけなのだが、この経営センスが難しく思われる。
というのは、世の中、業界、会社で起こる現象や出来事の、微妙なニュアンスの意味を適切に解釈して意思決定し行動する必要があるからだ。
大切なのは、何処が分岐点になるかの見極めだろう。ハイテクベンチャーの場合は、最初にＳ字カーブが浮上し損益分岐点を越えるポイントである。そのポイントまで、キャッシュがかなり余裕をもって存在するように経営すれば破綻する確率は大幅に低減される。
未来予測は、さまざまな情報をインプットし論理展開する必要がある。いくら時間があっても足らない。正確に予測しようと思えば思うほど、そのために多大な情報と労力が要求されるものである。
経営者にとっては、時間こそが最も貴重な経営資源である。だからその時間をどれくらい大切にしてその未来予測に投入しているか。そういった行動がそのベンチャーの未来を決定づける。
2005 年 10 月 29 日 : Tapestry
テレビにしてもパソコンにしても、それらに映し出される映像や画像は、赤(Red)、緑(Green)、青(Blue)という基本的な 3 色の組み合わせたものに過ぎない。そのシンプルさがなんとなく不思議に感じもする。
実は世の中の複雑そうに見える出来事も、紐解けば基本的な要素が織り成すタペストリーなのではないだろうか？複雑そうに見えるものを不自然に考え込んだりして事態が悪化の一途を辿るケースもよくある話。
シンプルイズベスト。
しばしば言われる言葉ではある。でも実践するのは難しい習慣である。元来、世界全体がシンプルな構造で出来ているのだから簡単なはずなのだけれども。
それは、地球上の生命の中でも人間だけにある、顕著な特徴とも言える感情が却って災いしているのではないだろうか。誰もが個人的な感情を抱えて生きていると思う。そういった感情は世界を客観的に捉えるにあたって障害になりやすいのかもしれない。
ベンチャーの場合、経営資源が極端に限られるのは確固たる事実である。でも何千万色にもおよぶ様々な色も基本はたった 3 色なのだ。その限られた少数の経営資源でも組み合わせは無限にある。そんな無限の組み合わせの中から、ダイヤモンドのごとく光り輝くものを見出してプロデュースする仕事は、ベンチャー起業家の重要な役割のひとつ。
では、その才能を磨くためにはどうすれば良いか？
それは、音楽でも絵画でも文学でも何でもいい。素晴らしいものを何度も何度も繰り返し感じとること。感覚と感性を育んでゆく訓練が欠かせないだろう。
2005 年 10 月 29 日 : 世界への橋頭堡
お客様の大半は東京の会社である。しかしながら、過去 1 年間、 1 度も東京へ出張していない。(そもそも京都を離れたのはささやかな用事で大阪へ 2 度あるくらい。限りある時間をこの上なく大切にしているので社外の人とも滅多に会わない。)ビジネスの大半は東京を中心とする首都圏でなされている。だから手っ取り早くビジネスを立ち上げたければ東京へ行くのがベストなのは確か。
でも敢えてその道は選ばなかった。人と違う行動を採ることはベンチャーらしく思えた。誰もが発見できない新しいビジネスチャンスはそんな行動の中から生まれるものでは？
皆が東京へ出稼ぎに行くからそれに習えば儲かるというのは面白くない。東京へ行くこと自体に何も問題はない。昔むかし、京都が首都だったはずで、時代の流れに翻弄されたくもない。
創業以来、外出を避けていたのには理由がある。そういった状況に自らを追い込めば、京都からでも日本全国に商品が売れるための仕組みが必然的に創造される。
マーケットが東京だけならば東京に出張しても、支店を開設しても全然問題ない。ビジネス的にそうすべきだろう。しかしソフィア・クレイドルのマーケットエリアは全世界なわけ。たまにローマやパリ、ロンドンへ出張するのならば、それも良い。けれども何か案件が発生するたびに海外出張しているとすれば、人がいくらいてもたらないビジネスモデルが出来上がってしまう。
それを避けるために、最初からハードルを高くして、営業はインターネット 1 本で、商品の出荷は宅配便、サポートはメールという手段ですむビジネスモデルを構築していった。
インターネットだけで商品を売る難しさは身に染みるほど味わった。でもそれを一種のパズルのようなゲームに置き換えてみることでいろんな発想が思い浮かんだ。様々なアプローチを実践し、取捨選択しながらここまで来たのだけど、幸い何とかここまでやってこれている。
ネットから注文が入れば、宅配便の会社にダイヤルするだけで荷物が配送されるように業務がスムーズに流れている。発注元が国内であろうと海外であろうと、日本語と英語の違いを除けば、受注・出荷処理の中身は全く同じ。京都に本社があるだけで世界マーケットを対象にしたビジネスができる。それはインターネットの偉大さを実感する瞬間でもある。
2005 年 10 月 28 日 : ソフトビジネスの本質
人生のすべてを賭けてベンチャーを創める以上、必然的に成功に導いてくれる原理原則を発見するのが先決だろう。起業する前からそう思っていた。
手掛けた業界はソフトウェア。ソフトビジネスとは、過去に存在し得なかった何らかのソフトを創造し、CD、DVD、ネットなどを媒体としてコピーして出来る限り多くのお客様に配布するビジネスである。
お客様にそのソフトが選択されるかどうかが最大のポイントである。世界中の限りないお客様から注文が入るに越したことはない。だから"お客様がそのソフトを買うエンディングシーン"がイメージできるか否か。鮮明にイメージできれば、ビジネスは自ずと成功するだろう。
1 万人中 1 番よりも 100 人中 1 番の人材の方が確率的に見つけ易い。しかし、ソフトビジネスの場合、100 人中 1 番を 100 名集めるよりも 1 万人中 1 番を 3 名集めて創める方が、成功する確率は桁違いに飛躍するのだ。
3 名が研究開発、マーケティング、デザインという、それぞれの専門分野で 1 万人中 1 番に秀でた人物であったとする。統計学的に 1 兆分 1 の確率でしか発生し得ない出来事だ。それが現実となれば、他では得がたいオンリーワンにしてナンバーワンのソフトが創造される可能性が限りなくひろがってゆく。
人がそのソフトを買う理由は明らかである。必要なのに自力ではすぐに実現できずマーケットにも存在しないからだ。100 人中 1 番の 100 名が創るソフトは確かに優秀なものである。けれども突出した何かに欠けるのも事実だ。それはソフトを全世界に流通させるためには致命的な欠陥なのである。世界の人びとが敢えてそのソフトを買う理由を見出せないからである。
ソフトは人によって創造される。それ故に、このビジネスで成功を収めたければ、一人でもいいから必要とされる専門分野に限定して構わない 1 万人中 1 番の逸材を求めること。この原理原則に従ってマイペースで行動できるかどうか。それが運命の分かれ道となるだろう。
2005 年 10 月 28 日 : Web 2.0
Web 2.0 というキーワードをよく耳にする。ネットで検索するとカンファレンスも開催されている。Web の使われ方が次の世代へと進化し始めているということらしい。BLOG 、SNS、Wiki などがその典型的な例である。
Ross Mayfield 氏が Web 2.0 の本質を "Web 1.0 was commerce. Web 2.0 is people" という風に一言で的確に表現している。BLOG もそうなのだが、人と人とのコラボレーションやその中から自然発生して生まれる智慧こそが貴重なもので、それが Web 2.0 の着地点だろうと思った。インターネットだから時と空間を超えて天文学的な数字の"智の連鎖"が生まれてゆく。
"量は質に勝る"と言われたりもする。Web 2.0 では、それが正しく当てはまるケースなのかもしれない。天文学的な数字に上る"智の連鎖"の中にこれまでに人類が目撃し得なかった"ダイヤモンドの輝き"を発見できたりもするだろう。
Web 2.0 ビジネスにおける勝者の条件とは何か？"Web 1.0 was commerce. Web 2.0 is people"であるのならば、そのネットに関与する人びとの多さではないかという見方もできる。世界の人口構成から言えば英語や中国語を母国語とする人が多い。
ネット上で表現される智慧は言葉と絵や写真などによって表現される。取り分け重要なのは言葉の問題であると思う。日本語を使う人は1億人を超える程度。世界全体の人口から言えば、60 分の 1 に過ぎない。極めてマイナーな領域と言わざるを得ない。
BLOG、SNS などの Web 2.0 の範疇に属するサービスが日本国内でも急激に人口を伸ばしている。これらのサービスも何れはインターナショナルに統合されてゆくのが自然の流れだと思う。けれども、この種のサービスを提供している国内のネット系 IT ベンチャーで英語や中国語で海外に向けて情報発信している例はほとんど見られない。
ブロードバンドが世界で最も進んでいる日本だけに、今の段階から世界を意識した Web 2.0 のビジネスチャンスは大いにある。そのためには世界的な視野でものごとを捉えてグランドデザインする姿勢が以前にも増して重要になってくるだろう。
