飛行機は自動車と比較しておよそ10倍程度のスピードで空を飛んでいる。"仕組み"が根本的に異なっているからそんな桁違いのスピードも実現可能となるのだ。ビジネスでも業績を10倍に伸ばそうとすれば、"仕組み"そのものを変革しなければならない。

ビジネスの場合、"仕組み"を決定付ける可変のパラメーターは無限にあり、かつ個々のパラメーターも如何様にも設定可能である。だからこのパラメーターチューニングはアートの領域といえるかもしれない。それほど微妙なバランスの上に成り立つ世界なのである。

業績を10倍に伸ばすためには人員を増やすというアプローチがまず考えられる。スタッフへの平均給与というものは人件費の総額を人数で割った数字である。また何時如何なるときも業績が好調ということはあり得ない。だから増員のアプローチはできるだ避けたい。

"現有スタッフでどうすれば業績が10倍になるだろうか？"言い換えれば"10人分の仕事を1人でやるにはどうすればよいだろうか？"こんな風に問題意識を持って真面目にこの問題に取り組んでいる人は少ないかもしれない。けれども個々のスタッフの生活の安定や充実、そして会社の存続のための本質はこんなところにあると私は考えている。

一つの答えは、定型的な業務は出来る限りコンピューター化するところにあると思う。その中でもお客様とのコミュニケーションをどのようにバランスよくコンピューター化するかが重要なポイントであり、最大の難関である。そのノウハウは未来の企業経営の根幹の役割を担うようになると考えている。

インターネットがブロードバンド化し、パソコンも高機能、高速化した今、文章だけでなくマルティメディア的な WEB 表現で、いろんな事柄や物事をお客様に伝えることができる時代となった。

例えば「"業績"＝"受注の数"」とすれば、"業績"を10倍にするということは注文の数を10倍にするということを意味する。Web 経由のみでビジネスを展開しているとすれば、これを達成するにはいろんなアプローチがある。

Web サイトにやってくるお客様の数を10倍にする方法。注文に至るまでのクリック回数を10分の1にする方法。1000名中1名の注文を100名中1名の注文とする方法など……

Web サイトによる販売のメリットは売上が安定するということと、365日24時間年中無休で全世界に販売できるポテンシャルがあること、それから何よりも費用が無視できる点にある。弱点は、コンテンツ自体は現代のコンピューターでは創り得ないことである。それだけは人間にしかできない仕事であり、人間がコンピューターに勝る点だ。それはソフィア・クレイドルのソフトウェア製品と類似した性格を帯びている。

インターネットで調べてみると、フェラーリ F430 という自動車は 490 馬力のエンジンを持っているらしい。他の自動車のエンジンにも同じくそれぞれに決められた馬力数の性能があって、その自動車を運転する人はその馬力でその自動車は走るものと見なす。ところが、人間にはそんな風に何馬力といったような定量的な数値で測れるものは存在しない。これは人間というものは如何様にでもパフォーマンス自体が変化してしまうから、測りようが無いからもしれない。

どんな時に仕事のパフォーマンスが最大化されるかは言うまでもないことかもしれない。敢えて言うならば「自ら仕事を計画し自らその仕事を実行する時」にのみ最高といえる仕事を達成しうるものである。大企業であればあるほど、自分や周囲の人々を見ていて、こんな当たり前なことが為されていないように思った。ベンチャーが大企業に互して世界に誇れる商品やサービスを提供するためには、少なくともスタッフが自ら自発的に仕事に取り組んで、桁違いのパフォーマンスを発揮するワーキングスタイルも欠かせない。

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August 15, 2005 09:17 PM│Business Model Philosophy Strategy & Tactics

"SIMPLE IS BEST" を信条にしてベンチャービジネスに挑んでいる。何事もシンプルに考える方がうまくいくと思うからである。単純なビジネスの方程式("Business Equation")が常に頭の中にある。

それは

　　　　　商品　ω
利益　＝ �� [　数量(i)　× { 単価(i) −　原価(i) } ]
　　　　i ＝ 商品 α

という方程式。（数量：販売数量、単価：販売単価）

企業の価値を定量的に評価するとすれば、上の数式で表現される"利益"をその企業のライフサイクルの期間で積分した値が一つの指標となるだろう。

いろんな"商品i"を手掛けるのも"利益"を極大化する一つの方法である。他方、商品を限りなく絞り、最小の"費用(i)"で"数量(i)"を最大にして達成する方法もある。

"数量(x)"＝"数量(y)"＝"数量(z) ÷ 2 " 且つ "単価(x)"＝"単価(y)"＝"単価(z)" 且つ "原価(x)"＝"原価(y)"＝"原価(z)"である、"商品x"と"商品y"と"商品z"があったとする。

その時、下記の"利益1"と"利益2"の値は当然ながら同じである。要は、2 種類の商品を 1 つに絞り込めば、その商品を倍の数だけ売りさえすれば結果としての利益は同じという数学である。
　　　　
利益1　＝ �� [　数量(i)　× { 単価(i) −　原価(i) } ]
　　　　i ∈ {x,y}

利益2　＝　数量(z)　× { 単価(z) −　原価(z) }

この方程式が示唆している大切な真理は、もし商品の種類が少ないのであれば、販売する数量がその分増やせばよいという単純な数学理論である。実際のところ、ビジネスモデルもその方がシンプルである。"テレビ"と"自動車"を同時に販売するビジネスと、"テレビ"或いは"自動車"だけを販売するビジネスを想像すればそれは明らかだ。

一般に"利益2"の方程式でビジネスを展開する方が事がシンプルに運ぶケースが多いのではないだろうか。ソフィア・クレイドルのように、インターネットを介してソフトを流通させるネットビジネスの場合にはそれが顕著に当てはまる。

ネットによるソフト販売ビジネスの場合、"原価(z)"はほぼゼロに等しいので、ビジネスの方程式は

利益 ＝ 数量(z) × 単価(z)

と見なせる。

世界のマーケットを考えれば、ネットに接続された携帯電話は数億にも上るといわれている。しかもその数字はいまなお伸び続け上限の値すら設定できない状況にあるともいえる。

だから、このビジネスの方程式で大切なのは"単価(z)"は有限であるけれども、"数量(z)"には無限の可能性が秘められているということである。ネットビジネスの妙味は、世界のマーケットを対象にしてこの"数量(z)"を極大化するところにあると思う。

利益を極大化するためには商品のラインナップを広げなくとも、勝負すべき商品に集中特化し、世界のマーケットに隈なく販売するアプローチでそれは達成可能だ。

高校の頃に習った数学の"ある考え方"がとても重要だと考えている。

"有限" × "有限" → "有限"

だが、

"有限" × "無限" → "無限"

である。

永遠の繁栄と存続を目指すには、この"無限"のパラメーターをビジネスの方程式("Business Equation")に見出す努力は欠かせないだろう。

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July 31, 2005 09:45 PM│Business Model Mobile Industry Strategy & Tactics

ソフィア・クレイドルのビジネスモデルの原点は、どこにでも見かける極々ありふれた自動販売機にある。単純化して謂うのならば、自動販売機をインターネット上にプログラミングしようと試みている。

喉が渇けば、適当な自販機を見つけ、その中から自分の気に入った清涼飲料水を購入して飲む。電気代はかかるが、置き場所とその自販機に入れるラインナップを間違わなければ、自販機は365日24時間年中無休で忠実に働いてくれる。

物理的な質量を持つ製品の場合、その自販機に詰める手間、それからスケールアップする際、多くの自販機をいろんな場所に設置する地理的な手間と費用が最大のボトルネックである。

ソフトウェア製品のように、ネットを介して光速のスピードで瞬間的に移動できる性質のものは、そんな物理的、地理的な制約が一切ない。ビジネスモデル次第では、時間と距離の壁を越えて瞬間的に飛躍できる可能性が秘められている。

そんな魅力的なマーケットであれば、誰もがきっと参入したくなると思う。それはミュージシャンとかプロアスリート、作家など、アーティストと呼ばれる世界に近い。多くの人が出来ればそんな道に挑戦したいと思ったことがあるだろう。勿論、競争は極めて激しく、筋書き通りに事が運ぶ世界でもないが、最終的には熱意と才能や素質、考え方というものに左右されてしまうのではないだろうか。

インターネットの世界では、極端に言ってしまえばワンクリックという一瞬の出来事で判断が完成されると考えるべきなのかもしれない。しかしそれに至る根源は、人間に生まれながらにして備わっている本能や鋭敏な感性といったものに辿り着くような気がする。ある曲を聴いた瞬間、「これっていい曲だね！」と思うような感覚だ。

現代のネットビジネスは、そんな方向に進んでいるような気がする。ソフィア・クレイドルの製品をプレゼンしているサーバーは、物理的に京都という地にある訳だが、世界中のインターネットに接続された端末から閲覧可能である。それらの数え切れない無数の端末に向けて、どのようにして情報を発信し、ソフィア・クレイドルの製品やサービスが受容され、そのクオリティや機能性を満足してもらえるか――に全てがかかっている。

その勝敗の行方は、たったワンクリックの出来事で決まる場合も多い。その貴重な瞬間、瞬間にかける思いの永続こそが、偉大な新しきビジネスの創造に結びつくように実感する。

July 13, 2005 08:35 PM│Business Model Concepts Vision

これまでの人生において『80対20の法則』ほど役に立つ考え方はないのではと思ったりする。『80対20の法則』とは、世の中のあらゆる事象の結果の80％はたった20％の要因によって引き起こされるという経験則のことである。例えば会社の売上の80％は上位20％を占める営業員のセールスによって達成されるといった類の現象である。

ベンチャー経営においては『80対20の法則』をどのように運用できるかで飛躍もあれば、停滞、消滅すらあると思う。何故ならば、大企業と比較して、ヒト、カネ、モノ、情報などあらゆる経営資源において劣勢が免れないからだ。更にその上位20％のグループに対しても『80対20の法則』を適用し、その判断基準でものごとを推し進める考え方すら必須になってくる。そうすれば、100％のうち4％に取り組むだけで64％の結果を生み出せる。

それを習慣化するには、何事においても順序を付ける癖が一番だろう。さまざまな分野があるが1番目のものは別格扱いするくらいに大切にすべきだ。数え切れない程の出来事があろうとも、その一番目さえ押さえておけば、半分以上の結果を手にすることすら可能になるからだ。

けれどもこの順序付けは難しい。定量的に決められるものばかりでないからだ。寧ろ数値化できない定性的なものの方が圧倒的に多い。最終的にはその人のトータルな知性や感性、センスといった問題に帰着されてしまうのかもしれない。

いま投資している組み込みソフトの研究開発事業やそれを構成するスタッフの人員構成は、正に『80対20の法則』のセンスが問われる一つの試練とも謂える。あることに集中し選択するということは、もしそれが外れて失敗すれば玉砕するけれど、当たって成功すればグレードの違う成果が得られることを意味する。その基本は、日常生活における様々な物事の極些細な順番付けにあると謂っても良いだろう。難しいがその習慣があれば、人生の命運が決定付けられる選択の場合でも正しく行える可能性は高い。

June 21, 2005 05:02 PM│Business Model Concepts Strategy & Tactics

ハードウェア製品の場合は耐久年数などがあって使っているうちに段々と消耗してしまう。そして、いつしか使用できなくなる。「エントロピー増大の法則」が働いているかのようだ。ソフトウェアは消耗することがない。重要なポイントとなるのが「使えば使うほどに価値を増してゆく」というコンセプトではないかと考えて、ソフトウェア研究開発事業を推進している。

アプリケーションと呼べるような最終利用者の方々が使うものではなく、そのアプリケーションを構成する部分的なモジュール(部品)のようなモノを創っている。とりわけスタッフたちが心掛けているのは、自分たちが創ったソフトウェアを永く利用してほしいという願いである。

開発者がソフィア・クレイドルのモジュールを拡張して自分たち独自のモジュールへと融通無碍に発展できるような設計思想となっている。使い捨てではなくて、何度も再利用し、その都度、時代のトレンドの歩調にあわせて、モジュールを変幻自在に発展させてゆけるのが大きな特長といえるだろう。

依然として、ソフトウェアは人の手によってしか創れないだけに、大変、貴いものなのだ。何千年もの風雪に耐え、今も原形を留める、古代エジプトのピラミッドのように、調和を保ってブロックを積み重ねるようにしてソフトウェアを構成すれば、長く利用されるモノになるのではないかと思い、そんなコンセプトで製品を研究開発している。

感覚的には、次のような式で表現されるよう、ソフィア・クレイドルの製品を取り巻くソフトウェアの価値が時間の経過にしたがって過去のソフトウェア資産をストックして共に高まることを狙っている。

Value ＝ �� A( α ) × B( β ) × C( γ ) × ……　（α, β, γ = 0, 1, 2, 3, …… ）

最初はソフィア・クレイドルが開発した A(0) という価値しかないのだけれど、時間の経過と共にAのバリエーションを持たせた A(1), A(2), … というような新たな付加価値が、またソフィア・クレイドルによって創られる。そして、A はソフィア・クレイドル以外の組織によって創られた B, C, D … と組み合わせる相乗効果により、価値は幾何級数的に飛躍する。

すべては根源ともいえる A(0) から始まる。生物をメタファーにするならば DNA の存在に近い。それは未来を決定付けるだけに最も大切である。それだけに時間も手間もかけて、何度も何度も繰り返し試行錯誤するだけの理由があるといえよう。そうすることによって磐石なインフラストラクチャーが築かれてゆく。

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March 30, 2005 07:43 PM│Business Model Concepts Software Technology

口コミとは「人の口から口へ個別的に伝えられるコミュニケーション」（新明解・国語辞典、三省堂）と定義されている。また「WEDNESDAY DREAMGATE マガジン vol.19」では、『「顧客満足の連鎖反応」、つまり「地道に顧客の期待に応え続けた結果として発生するもの」という認識も重要である』というような解説がなされている。

期待を遥かに超えるような新しい満足感をお客さまに提供することができれば、その商品やサービスはお客さまの間で語り継がれ売上と利益が飛躍する傾向にあると一般にいわれる。だから、ベンチャー経営では最初のお客さまにどれだけの満足感を創造できるかが初めの大切な第一歩であり、その姿勢を維持継続することで繁栄の道が切り拓かれてゆく。

例えば、あるお客さまにその商品またはサービスに期待以上の満足があり、そのお客さまが平均してｒ人の新規のお客さまを紹介してくれたとする。この口コミのプロセスが延々と続くとするならば、その商品またはサービスのトータル売上Ｒ(Revenue)はその単価を＠として、数学的には次のような、初項が＠、公比がｒの等比級数の数列の和という極めてシンプルな数式で表現できる。

Ｒ＝＠×（１＋ｒ＋ｒ×ｒ＋ｒ×ｒ×ｒ＋ｒ×ｒ×ｒ×ｒ＋・・・・・・・・・・・・・・・）

　　　 　 　　ｎ
　＝＠ × 　�� ｒ^(k-1)
　　　　 　　k=1

　＝＠ × (ｒ^ｎ−１)／(ｒ−１)　　　（注） ｒ^n の意味: ｒのｎ乗、即ちｒをｎ回乗じた値

この数式で大切なのは『ｒ』がとり得る値の範囲である。もし『ｒ』が『１よりも小さい』のであれば、「ｎ→∞」とした時、Ｒの値は以下の式で表される数字に収束することになり、結果として売上は頭打ちの状態に陥ることになる。

Ｒ＝＠×１／(１−ｒ)

しかし、『ｒ』が『１以上』であればＲの値は『∞（無限大）』に発散するので、売上Ｒは指数関数的に伸びるという結論に到達することができる。

以上のことから言えるのは、その商品またはサービスを購入したお客さまがとても満足し、新たなお客さまを常に1人以上紹介してくれるようなビジネスモデルの構築ができれば、必死に営業せずとも自然にその企業は永遠に無限の発展を遂げることになる。

そのようになれるかどうかの分かれ目は、最初のお客さまにどれくらいの満足感を提供できるか、そしてそのプロセスを繰り返し継続できるかどうかというポイントにありそうだ。商品やサービス、お客さまとの対話など一連のビジネスサイクルに含まれる全てのプロセスに妥協することなく、クオリティを最高水準のレベルに維持しようとする思いこそが全てを決定するような気がする。

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March 9, 2005 03:04 PM│Business Model Concepts Marketing

大企業でサラリーマンをしていた頃、毎月、決められた額の月給が自分の銀行口座に振り込まれるのが至極当たり前のように思っていた。

前にもお話したが、独立とはそのような生活から決別することである。自ら稼がない限り、自分の銀行口座にお金が振り込まれることはない。謂わば、フルコミッションのセールスマンの生活に近いかもしれない。いや、スタッフたちの生活もあるので、彼らが安心して暮らせるような稼ぎも必要だ。未だ誰も知らないブランニューなブランドの商品やサービスを扱うようなものなので最初は苦戦するが、それだけ稼ぐことができないと、キャッシュが尽きた時点で経営破綻が訪れる。

ベンチャーを起業した当初、私自身やスタッフたちの安定した暮らしのためにも、如何にして毎月充分な粗利益を叩き出し、しかもそれを単調増加させてゆくかということについて、もっとも頭を使った。

ソフィア・クレイドルはハイテクベンチャーである。必然的に研究開発している製品が完成し、それが売れ出すタイミングとなると、かなり時間が経過してからのことになる。ハイテクベンチャーの場合、製品が爆発的に売れ出すまで、資金面でどうやって凌ぐかという戦略はもっとも重要であろう。しかも、スケールの大きなテクノロジーほど、芽が出るまでにそれだけの時間とお金がかかるものだ。

第 3 者から資金を調達するという手段も選択できるだろう。その調達先が自社の未来にとって相応しいところであればよい。しかし、そうでない可能性も有り得る。ある意味では、一つの大きな賭けとなり、その会社の未来にとってリスク要因となり得る。そのリスクをどうヘッジするかのセンスがベンチャー起業家には求められよう。

その資金調達で成功する場合もあるが、失敗する可能性の方が大きい。例えば、大手ベンチャーキャピタルが精緻に調査した上で投資した優良ベンチャーでも、3 割しか上場できない事実がある。これが意味するところは、ベンチャーキャピタルからの資金調達は失敗に終わるケースの方が多い、ということである。この事実は自分のこととして受け止めるべきであろう。誰しも自分はそうはならないと思うものだ。シビアに世の中を見たほうが成功の確率は高まるのではないか。

ベンチャーキャピタルが投資する企業の中には、上場がほぼ確実なレイターステージの企業も多い。アーリーステージのベンチャー企業への投資が不成功に終わる確率は 7 割よりもずっと高いものと推察される。

ソフィア・クレイドルという会社を、成長のスピードは多少遅くともよいから、自分たちにあったペースで、着実に、そして堅実に経営を伸ばしてゆくことに、私は重きを置いた。だから、早期の株式公開が前提条件となるベンチャー・キャピタルなどからの投資は全て断ってきた。

タイミングを逸するかもしれないが、人間万事塞翁が馬という。それによって、新たな展望が拓けるかもしれないと楽観視している。

そうはいっても、生活するために最低限の日銭は稼ぎ出さねばならない。無名で全く認知度も、売る製品さえもなかった頃から、どうやってお客さまから商品やサービスの対価としてお金をいただけるかということで、いろんな意味で鍛えられ、私たちは生命力を得たのかもしれない。自給自足という言葉がある。そんな風にして、苦労や苦心を重ねてベンチャー創業期を過ごすことで、長期的に自らの成長を加速することもある。即ち、その逆も真なわけだ。

携帯電話向けソフトウェア製品を販売しているので、製品 1 つ当たりの粗利益を「＠粗利」とすると、全体の粗利益は次の数式で表現できる。

　　　全体の粗利益＝＠粗利×数量

問題はどうやってこの数式で表現される「全体の粗利益」をマキシマイズさせるかである。

「＠粗利」（製品価格）の数字で、売れる数量も変化するが、ここではそれは最適な値に設定されていると仮定する。

この数式で恐ろしいのは、「数量」の数字がゼロということがよくあるということだ。寧ろ、世の中、いたるところで発表される大半の新製品は、売上数量ゼロで消え去っているといっても過言ではない。品質、機能性など、どこにも落ち度が無いのに売れない新製品が山のようにある。逆に、矛盾するようだが、そんなに大したこともないのに売れている製品も多い。

この事実から分かるのは、マーケティングの大切さであろう。もし製品が本当に素晴らしいのであれば、それを必要とするお客さまに、そのお客さまが理解しやすいメッセージで表現し伝えることができれば、その「数量」の値はぐんぐんと伸びてゆくだろう。そして、利益は天に向かって際限無く登ってゆく。

インターネットの場合、日本だけでなく全世界がマーケットであり、注文も光速のスピードで入ってくる。そのきっかけさえ掴むことができれば、粗利益というものは瞬間的に大きく伸ばしてゆくことも可能だ。

ベンチャー創業当初は会社や製品への認知度も実績もなく、マーケティングノウハウも少なかった。創業して、３年という歳月が過ぎようとしているがそれらの条件が整いつつある。

サラリーマンの場合、月給は固定給である。商売をやっていて面白いのは、製品をたくさん売るためのノウハウを確立することができれば、世界中からインターネットで注文をいただく、その瞬間にサラリーマンの月給を遥かに超える額を稼ぐことも可能だということだろう。

勿論、そこに辿り着くまでに、実にいろんな紆余曲折があるかもしれないが…。

January 27, 2005 01:47 PM│Business Model Management Venture Business