2005 年 08 月 20 日 : Feeling
サラリーマンをしていた頃は誰もが知っているブランドを売っていた。ベンチャーはその対極にあって、誰も知らないブランドを売るところから創まるビジネスである。だからベンチャーをはじめたばかりの頃は、自社の製品やサービスを販売するのにさまざまな創意工夫を施したものだった。
その過程において思ったのは"フィーリング"という概念である。どんなものにしてもモノならば人間が作るから、それと似たものは他の人間にも作り得るという可能性を認識せねばならない。例えば、自動車にしてもテレビにしてもパソコンにしても、さまざまなメーカーが製造して販売している。
それを買う側の立場にたってみると、製品を販売する時のコツというものがつかめるような気がする。私たちはモノを買うとき、どのような価値判断で選択しているだろうか。購入するまでに少しは考えるような高価な自動車や電気製品、洋服を買う時のことを想像して欲しい。結局、何となく良さそうだから人はそれを選ぶ。
自動車なら、移動するという意味ではどんな車も変わりない。けれども、買う車はどれでも良いと言うわけでなくその車でなければならないのだ。その車に乗ってハンドルを握った瞬間に感じる"フィーリング"がきっと決定的なんだと思う。
消費者は製品に触れたとたん、本能的に作り手の思いとシンクロしそのフィーリングで購入の意思決定をしているのではいないかと思う。購入者と開発者は直接話をするわけではないけれども、製品というものを媒体にしてコミュニケーションしているように。
そんなこともあって、スタッフがどんな思いで製品を開発しているのかということはとても大切と考えている。だから夢や希望や憧れを抱いて創られた製品にはそんな想いがきっと込められるから、それは人々から選ばれるのだろう。
2005 年 08 月 18 日 : Leading company
創業以来ずっと、業界の"リーディングカンパニー"と称されるお客様に選ばれる製品を企画し開発し販売してきた。いま対象としている業界は、コンテンツ、ゲーム、システムインテグレーター、情報通信。今のところ、それぞれの業界のリーディングカンパニーがソフィア・クレイドルの製品を採用して下さっている。どちらかといえば順調である。
なぜ"リーディングカンパニー"なのか？
その企業が"リーディングカンパニー"となり得た理由を考えればそれは明らかである。原因があるから結果があるというロジカルシンキングは極めて重要。その企業がお客様の期待を遥かに超える"超一流"の商品やサービスを創造できたからリーディングカンパニーとなったのだ。
業界のリーディングカンパニーともなれば、資金も潤沢である。それ故にありとあらゆる企業からさまざまな企画提案を受けていることは想像に難くない。同じようなものであるならば、"No. 2"以下よりは"No. 1"を選ぶというのが業界トップの当然の結論だろう。時代の変化が激しい世の中である。"リーディングカンパニー"といえどもいつ何時何が起こるか知る術を持たない。
だから業界トップであるばあるほど、自社のサービスに必要なものであれば最も優れたものを選択する傾向にある。即ち、リーディングカンパニーと呼ばれる企業に製品が選択されるということはその製品がそれなりに高く評価されたということなのだ。
最近顕著に思うことがある。それは業界において生き残れる企業というものは極めて限定されるということである。パソコンのオペレーティングシステムであれば Windows と MacOS と Linux くらいしかなく Windows が大半のシェアを占めている。しかしニッチで構わないから、業界でトップであるためにはどうすべきか。創業期の初めの頃から、"リーディングカンパニー"へのマーケティングにこだわって戦略的に発想し行動するように心がけた。
2005 年 08 月 17 日 : Heart ＆ Mind
和英辞典で調べてみると、"人々の心をつかむ"を英語で表現すれば"win the hearts and minds of people"ということらしい。"heart"も"mind"も心であることに違いは無いけれど、"heart"は喜怒哀楽など感情の宿る心、"mind"は知性・理性の宿る心という風に使い分けがあるようだ。個人的に興味深いと思ったのは、"win the minds and hearts of people"ではなくて、"win the hearts and minds of people"であるという点である。先ずは感情の心"heart"が先に来て、それから知性や理性の心"mind"と続く。
今、ホームページのリニューアルプロジェクトを精力的に進めている。これまでのソフィア・クレイドルのホームページは、ただ製品や技術、会社に関する情報を提供するので精一杯だった。それでもそれぞれのデザイナーが表現していたイメージはずっと"水"と"空"だった。その解釈は自由と思う。
お蔭さまで開発した製品は売れ、余裕もある。次の展開に備えて、その余力をどう活かすか。ベンチャーの成長はその意思決定に左右されると思っている。光速のスピードで世界に張り巡らされたネットの存在は、自分達にとって遠近関わらず雑多な情報で溢れんばかりで無視できない故に、ネットへの正当な対策を早めにやっておいた方が良いと考えている。
"お客様の心をつかむものにしたい"
"win the hearts and minds of our customers"
ホームページリニューアルプロジェクトに描く私の思いだ。英文表記にもあるように感性の世界である"heart"が最初。それから論理の世界である"mind"。この順番は絶対に誤ってはならないと思う。
ホームページで"感性"って何なんだという疑問に突き当たってしまうのだが、個人的な感覚からすればそれは"色"ではないかと思う。少々高価な洋服を選ぶ時は、その服が光線の具合によってどんな色に見えるかというところが最重要ポイントではないだろうか。初めて会う人には形よりもその色の雰囲気で第一印象をずっと持たれてしまうことも多い。だから色については敏感になる。ホームページもそれと同じでどんな色の組み合わせで演出するかというのはきっと大切なことだ。
『売れる色・売れるデザイン』(高坂美紀著)によれば、「明るく澄んだ色」と「暗く濃い色」を組み合わせるとたいていの人を癒せるとのこと。"DEEP BLUE"という美しい映像で評判の映画がある。今年最も売れているDVDの一つらしい。この映画では果てしなく続く海を背景にそんな色が随所に見受けられる。色以外の要素もあるかもしれないけれど、どんな生き物でも癒される色には魅力を感じるように思う。
それではどうやってそんな色を創り出すか――が最大のポイントになってくると思うのだが、空（その先にある宙）や海、山、川、森、私たちの周りを取り囲んでいる自然は人間を癒してくれる色で満ち溢れているように感じる。そこにヒントが隠されているような気がする。
2005 年 06 月 30 日 : MSN ＆ Yahoo! にて
MSNとYahoo!の検索エンジンがリニューアルされたようだ。それらのエンジンには最新の検索に関するソフトウェアテクノロジー（アルゴリズム）が採用されているとのこと。（詳細はよく知らないのだが。）
「C++」というキーワードでこの二つのエンジンに検索をかけてみた。すると、MSNでは9,329,369件中第13位、Yahoo!では45,500,000件中第15位にソフィア・クレイドルのサイトがそれぞれランクイン。
「BREW」の場合、MSNでは3,523,740件中第8位、Yahoo!では 9,390,000件中第5位。
それから、「携帯 Java」（J2MEのこと）の場合、MSNでは277,982件中第1位、Yahoo!では3,060,000件中第2位。
これはソフィア・クレイドルが選択し集中する事業領域でその認知度が上昇しつつあることの証左なのかもしれない。
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2005 年 06 月 17 日 : プロフィットゾーン
株主資本比率を出来る限り100％に近づけたまま企業が総資産を増やしつつ成長し安定化する方法は一つしかない。それはどうやって利益率を高く維持した上で、売上高伸び率を上げるかである。
成長産業であれば業界自体が伸びているので、売上高伸び率も昇りのエスカレーターに乗るかのように高い数字が維持できるだろう。また、利益率を高めるためには極力仕入れが発生しないビジネスが望ましい。
コンピューターメーカーやシンクタンクで実務を経験し、大学院博士課程に進学してコンピューターや数学について学んできた過去を振り返れば、事業を創めるならばそれはソフトウェアに関するものであることは自明であった。
その時、日本においてインターネットに接続可能な携帯電話が世界に先駆けて普及したのはソフィア・クレイドルの創業にとって追い風だった。
携帯電話向けソフトウェア開発事業であれば、今後十年間は世界マーケットにおいて伸び続けて自分の才能や経験も活きる。しかも自社で製品を開発すれば仕入れも発生しないので、高収益な企業を創ることができる。iモードサービスが始まった1999年。ビジネスチャンスの切っ掛けを掴んだ。
企業というものは、利益が出なければ存在価値は全く無い、とまで極論される。それだけにどうやって利益を出すか？しかも利益率を極限のレベルにまで上げるにはどうすれば良いか？考察の限りを尽くした。
辿り着いた結論は、世界広しといえども自分たちにしか創りえないものを開発すること、それをお客さまに支持してもらうことだった。ゼロから自分たちの商品を創るのではなく、ヒントは自分たちも痛感するお客さまに潜在化された問題点を見出す、或いは発掘するところにあった。そして、少なくとも一つは売れる製品を創ることが肝心なポイントのように思った。そのような戦略で事業を進めれば、次が売れなくとも、最初に売れた分だけで研究開発投資を回収できるスキームも組める。僅かではあるが利益も生じる。
マーケティング理論によれば、製品にも生き物のようにライフサイクルがある。「導入期」、「成長期」、「成熟期」、「衰退期」の4つのフェーズに分けて考えることができるという。ぞれぞれのフェーズの売上や利益の構成比は10％、40％、40%、10％といった数字になるのではないかとアバウトに思っている。
ソフィア・クレイドルのビジネスでは、製品開発したものを国内マーケットにおける最初の「導入期」フェーズで研究開発投資を回収し、収支をプラスになるような経営に努めている。そうすれば、仕入れの発生しないソフトビジネス故に「成長期」以降のフェーズでは全て粗利益率100％を自然に達成することができる。国内とは時差遅れでやってくる、海外マーケットに関していえば、「導入期」から全て粗利益100％のビジネスということになる。そうすれば必然的に高収益な企業体も実現できると考えた。
仮に国内マーケットで製品が他のお客さまから支持されず成長期に進めなかったにしても、あるお客さまのニーズに基づいて開発し販売したのであれば、少なくとも一つは販売できる。その収支がマイナスにならないような経営も思いが強ければそれは実現する。
長きライフサイクルを維持しつつ、成長しながら売れ続ける製品やサービスもある。そのための条件は一体何か？この疑問には考える価値が有り余るほどあるだろう。私が学んだことは製品やサービスというものに対して、お客さまの視点が時間の経過と共に変化するという事実だった。それとシンクロしながら変化する製品やサービスは長きライフサイクルの軌跡を描くように思った。
製品やサービスは、最初は「機能」、その次に「品質」、それから「使い勝手」という視点で、時間の経過と共に売れる理由が変化するということだった。例えば、Windowsであれば最初は「GUI」という理由だけで売れた。次第に、バグに関係する「品質」が問題となり、それはWindows2000という製品によって大幅に緩和された。そしていまWindowsXPとなり「使い勝手」を重視した製品デザインとなってきている。マイクロソフトはこのようにしてWindowsという製品のライフサイクルを出来るだけ長く維持しようとしている。
勿論、利益率や売上高伸張率を高めるには、この他にも複雑な要因が絡んでくると思う。しかし、そういった課題に真剣に取り組むアプローチからは様々な示唆が得られる。それはある意味ではベンチャー経営の一つの醍醐味といえるだろう。
2005 年 06 月 08 日 : 100社に到達！
遂にソフィア・クレイドルの製品をご利用いただいているお客さまの数が100社に到達した。
創業時からの顧客数の推移は次の通り。
創業1年後 11社
2年後 25社
3年後 60社
4年目 100社
これらの数字からも分かるように顧客数の伸びが年を追う毎に加速している。ワクワク＆ドキドキ感の伴う曲線の奇跡を描いている。3年目から販売チャネルをインターネット一本に絞ったのが功を奏した。今年から海外ビジネスにも着手するので、今後更にシフトアップして飛躍する見通し。
このペースで社員を増やすつもりは無い。社員一人当たりの利益が高まれば、それに伴い個々の社員の収入は増え生活にもゆとりが生まれるからだ。今後どうやって効率的に仕事を進めるかが重要な経営課題となるだろう。いまはそれに備えた仕組み創りや段取りに余念がない。
実際のところ、社員数は創業時と同じで変化はない。何事も思いから始まる。人手を増やすことなく、どこまで売上と利益を伸ばせるか。そういったことに積極果敢にチャレンジし試行錯誤を重ねる過程において、どこからともなくブレークスルーはやってくるもの。
販売代理店に頼ることなく、100％直販で事業を展開しているわけだが、営業員（営業活動）ゼロ、広告宣伝費ゼロでも創意工夫すればなんとかなる。勿論、トップセールスに赴くこともまず無い。その意味において、使い様によってインターネットは偉大な威力を発揮してくれる。ソフィア・クレイドルの製品マーケティングはほぼすべてをインターネットに頼っている。
2005 年 05 月 31 日 : Core concept -17-
今は全世界の携帯電話利用者にインターネット経由で自社のソフトウェアを配信すること、その一点に集中し、それを具現化するにはどうすればよいのかという視点から常に行動している。
ベンチャーにしては長い歳月を要したが、ネット配信するソフトウェアはまもなく完成する。チーフソフトウェアアーキテクトによれば、1年後にはほぼパーフェクトの状態に仕上がるということだ。
だから、ハイテクベンチャーとして次のステージに登れるか否かはマーケティング次第であると考えている。出来る限りインターネットを駆使して事業を進めることを目標としているので、マーケティングにもインターネットというものに拘りたい。
エレクトリックコマース（EC）というキーワードをよく聴く。言葉だけならいとも簡単で単純明快なのだが、実際に製品やサービスを販売してその対価であるお金を得るという事業は意外に難しい。
その難しさの原因は、ネット上に溢れるようにして存在する玉石混交の情報の多さにあるような気がする。その他大勢の中から、どうやって自らを磨き秀でることができるか？そのための戦略や戦術が全てと言えるかもしれない。
ものごとを突き詰めて考えれば、戦略や戦術を実際に遂行するのはソフィア・クレイドルに所属するスタッフの能力×才能×熱意にある。それ故、如何にしてソフィア・クレイドルという会社全体のベクトルにあった人材にジョインしてもらえるかが全てと言っても良い。
2005年5月はソフィア・クレイドルの製品やサービスをインターネットを介して、最適なマーケティングを具現化してくれそうなプロフェッショナルな人材の発掘に全精力を傾けていた。
その結果、プロフェッショナルなデザイナー、コピーライター、マーケッターにソフィア・クレイドルという組織にジョインしてもらう願いが叶った。
ここ数ヶ月で、ソフィア・クレイドルのホームページはインターネットマーケティングという観点から長足の進歩を遂げるものと思う。とにかく頑張って会社のビジョンを着実に具体化し、かたちあるものにしてゆきたい。
（つづく）
