Web マーケティングでも、米国のローランド・ホール氏が提唱した AIDMA 理論は有効だ。

消費者がある新製品を購入するまでに、「 Attention（注意）⇒ Interest（関心） ⇒ Desire（欲求）⇒ Memory（記憶）⇒ Action（行動）」という 5 つの段階があるという理論である。頭文字をとって AIDMA と呼んでいる。

ハイテクベンチャーが創る、これまで世の中になかったテクノロジーの場合、採用に至るまでには長い時間がかかる。そのプロセスをスピードアップさせるためにも、AIDMA 理論に基づく、分かりやすいプレゼンは重要だ。整理整頓されたマーケティングプロセスであればコミュニケーションのクオリティが高まる。製品のバージョンアップや次の新製品のヒントへと繋がる。

AIDMA 理論に基づく Web Marketing は次のようになる。

1) Google や Yahoo! で、製品に関連するキーワードの組み合わせの検索で上位にランキングされるように SEO 対策をする。

2) 製品や会社の概要が直感的にに分かるようにする。

3) 詳細情報に簡単に直ぐアクセスできるようにする。

4) 無償評価版を簡単に直ぐ申し込めるようにする。

5) 価格表を掲載し、Web から簡単に直ぐ注文できるようにする。

以上のようなプロセスで Web のマーケティングはなされる。人によって段階は様々だ。それぞれの段階にあわせてページをうまく分けてサイトを構築することが肝要であろう。

January 17, 2005 08:00 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

ジェフリー・ムーア氏の「キャズム（Chasm）」というコンセプトをベースにして、ソフィア・クレイドルの製品情報サイトをリニューアルしている。

「イノベーター」、「アーリー・アドプター」、「アーリー・マジョリティー」との特徴を理解して、それぞれに適切なメッセージを伝えねばならない。

先ずは、BREW 向けアプリ開発環境である SophiaFramework から着手する予定。

SophiaFramework は、携帯電話でオブジェクト指向プログラミングができる開発環境を整備している。Windows のようなユーザーインターフェースを携帯電話上で実現している。それらの特長を、3 つのセグメントにあわせてどのように伝えるかが肝心。

■「イノベーター」は、目先のビジネスに関係なく、製品の技術に着目する。SophiaFramework によって、どれだけエレガントに C++ オブジェクト指向プログラミングができるか、クールなユーザーインターフェースを構築できるか等。「イノベーター」が納得できる技術レベルをプレゼンできないと売れない。

■「アーリー・アドプター」は、ビジネスの観点から製品の技術を採用するかを判断する。技術を応用することで、他社と差別化が図れ、かつそれが売れるなれば採用である。SophiaFramework を利用することで、何らかの新しいキラーアプリケーションが構想できそうであれば採用するだろう。例えば、実用的なタブを使ったマルチウィンドウの携帯電話向けブラウザが、SophiaFramework で実現可能か検討する。新興市場に上場していたり、凄い勢いで成長しているベンチャーはこのような視点からみる。

■「アーリー・マジョリティー」は、コストパフォーマンスを重視する合理派だ。クオリティの高いものを、それに見合うコストで実現できるとなると採用してくれる。実用的な BREW アプリを SophiaFramework で効率良く開発、保守できるかどうかが採用されるかどうかが鍵となる。ホームページ上で、簡単なアプリでも具体例にあげて、どのようなプロセスで開発するのかを説明しなければならない。評価版を提供し、実際に試せるように段取りしておくことも重要であろう。大手、もしくは急成長ベンチャーのシステムインテグレーターはこんな発想で、SophiaFramework の採用を検討する。

以上のようなセグメントが存在するわけだが、それぞれのセグメントによって思惑が異なる。その前提に立って Web サイトを構築しなければならない。

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January 17, 2005 04:34 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

ハイテクベンチャーの場合、世の中に無かったテクノロジーをマーケットに浸透させるという難関が待ち構えている。テクノロジーに集中しぎて、マーケティングが疎かになり、気付いた時には肝心のキャッシュが尽きているという話もよく聞く。

マーケティングの基本は誰にどんなメッセージを伝えるかだろう。あるテクノロジーの採用を検討している人に、適切なメッセージを伝えなければならない。

過去のハイテクベンチャーのテクノロジーが何故採用されたのかをよく学んだ後マーケット展開すべきだろう。

ジェフリー・ムーア氏は著書「キャズム」の中でこう述べている。

もし先進的なテクノロジーが時系列的にマーケットに導入されるとするならば、以下のような特徴をもつ 5 つの顧客セグメントに順番に受け入れられる。

[1]イノベーター：ビジネスとは関係なしにテクノロジーそのものに関心や興味がある人びと。値段が高くともテクノロジーが気に入れば買う。

[2]アーリー・アドプター：夢やビジョンを持って、そのテクノロジーを導入することで、他社と差別化を図りたい人びと。テクノロジーがドキュメントで丁寧に説明されていなくとも、直ぐに本質を見抜いてビジネスに応用する。

[3]アーリー・マジョリティー：実利的にテクノロジーを導入してビジネスの生産性を向上させたい人びと。導入を前提として積極的にテクノロジーを学ぶ意欲がある。コストパフォーマンスを重視する。

[4]レイト・マジョリティー：テクノロジーを導入しなければ、生き残れない人びと。必要に迫られてテクノロジーを学ぶ。

[5]ラガード：もはや時代遅れになった頃にテクノロジーを導入する人びと。

マーケットの 80 % を「アーリー・マジョリティー」と「レイト・マジョリティー」が占める。

過去の歴史を振り返れば、優れたテクノロジーは「イノベーター」と「アーリー・アドプター」までには比較的順調に導入される。その先の「アーリー・マジョリティー」の層にまで支持されるものは少ない。

だから「アーリー・アドプター」と「アーリー・マジョリティー」の間には目には見えない大きな断層らしきものがある。ジェフリー・ムーア氏はそれを「キャズム」という言葉で表現した。

ソフィア・クレイドルでも、最初は「イノベーター」と「アーリー・アドプター」が中心であった。携帯電話向けソフトの技術革新のスピードは想像以上に速い。「アーリー・マジョリティー」の層まで視野に入れたマーケティングが大切だろう。

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January 16, 2005 03:04 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

購買の理由となる問題や欲求を文章にした時、そこに含まれるキーワードの組み合わせの検索結果で、Google、Yahoo!で上位にランキングされなければならない。

例えば、欲求の文章が「携帯 Java アプリのサイズを圧縮したい」というのであれば、「 Java 」と「圧縮」で検索するだろう。検索結果のページで上位にランキングされた見出しのメッセージでクリックされる。

初めてサイトに辿り着いたお客様をイメージしたページ構成についてまとめよう。

インターネット草創期、トップページから訪問されることを前提に制作されたサイトが多かった。最近では、検索エンジンを経由して初めてサイトに訪問するのが普通だ。

サイト制作はトップページだけでなく、どのページも入り口となり得ると想定すべきである。検索する時のその人の問題や疑問や欲求などのイメージと、遷移した先のページの内容がシンクロすれば良い。

SophiaCompress(Java) のページの場合、携帯 Java アプリが簡単な操作で平均 20 〜 60 ％圧縮できることが分かる。

そんな風にしてお客様が訪れるだろうという仮説を立てた。当たっていると、速やかにこのページで答えを見つけたことになる。外れていれば、お客様はブラウザの「戻る」ボタンを押し検索を再開するだろう。

検索結果からサイトへのシームレスの連動は極めて重要だ。大きなギャップがあれば、その先にいくら立派なコンテンツがあったとしてもお客様はそれを目にすることはないだろう。

製品ページでは、右サイドのボタンで、概要から詳細情報、評価版申し込み、購入など、分かりやすくなるように構造的な工夫をしている。

「製品情報」、「サポート」、「デベロッパ」、「プレスルーム」、「会社案内」のメニューを各ページ上部に設けている。会社のあらゆる情報に直ぐにアクセスできるように工夫している。サイトに初めて辿り着いた時、サイトの全体構成を直感的に把握できるように配慮することも重要だ。

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January 15, 2005 04:40 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

通常の営業活動と同じように、Web マーケティングにも「集客」と「販売」という 2 つのプロセスがある。「集客」はお客様をサイトへと導くプロセス。「販売」はお客様に製品を購入してもらうプロセス。

先ずは「集客」に絞ってまとめてみる。

ホームページを制作しても、肝心のお客様に来ていただかないと意味が無い。1 回で決まる商売もあるが、何度かのコミュニケーションを通じて決まる方が圧倒的に多い。何度もリピートしてサイトへ来ていただきく。そのプロセスを通じてお客様との絆を深める仕掛けや仕組みが肝心だ。

クオリファイされたお客様が好んで訪問するサイトをデザインするにはどうすれば良いだろうか？

普段どのようにしてインターネットから必要とする情報を得ているかを考えてみることがヒントになるだろう。

毎日、人は当たり前のようにしていろんなサイトを訪問している。

サイトを初めて訪問するきっかけは、90% 以上が、Google もしくは Yahoo! である。将来的には、マイクロソフトの MSN も考慮する方がベターだろう。

人は検索エンジンに「キーワード」をインプットし、検索結果の始めの 2 〜 3 ページの中でフィットするものをクリックすし、サイトを訪問する。

或いは、Web ニュースサイト、アドワ−ズ広告、バナー広告などを経由して目指すサイトに辿り着く。

意外に広告をクリックする回数は少ないのではないだろうか。個人的には広告は滅多にクリックしない。たまに気になったものだけをクリックする程度。

インターネット広告を否定するわけではない。コストパフォーマンスからいえば、Google や Yahoo! の検索結果のページからサイトへ、という経路を考える方が良いだろう。逆を言えば、もっと効果的なインターネット広告の手法はまだあるような気がする。

実際、ソフィア・クレイドルには営業マンは一人もいない。バナー広告やアドワ−ズ広告を出したこともない。けれども製品は売れている。毎月売上の本数は着実に伸びている。

創意工夫で、足を使った営業活動や派手な広告に頼らなくとも、売上は上がる。但し、そこに辿り着くには紆余曲折が確かにあった。

もう少し具体的にお話をすると…

ソフィア・クレイドルは、携帯ソフト圧縮ツール SophiaCompress と BREW 携帯向け C++ の GUI 開発環境 SophiaFramework を販売している。

この 2 製品についてのマーケティングアプローチは次の通り。

携帯 Java アプリを開発していて、そのサイズが容量制限をオーバーしてしまった時、インターネットを検索するのは自然の流れである。

大切なのは、「 Java 」（「 Java 」の代わりに「 i アプリ」でもよい）と「圧縮」や「 Compress 」のキーワードの組み合わせである。

大抵の場合、「 Java 」だけとか「圧縮」だけで検索しても目的とする情報になかなか到達できない。「 Java 」と「圧縮」或いは「 Java 」と「 Compress 」というようなキーワードの組み合わせで検索する。

実際に、Google で「 Java 」と「 Compress 」をキーワードにして検索をかけると、平成 17 年 1 月 14 日時点で、SophiaCompress のトップページが約 42 万件中全世界で第 1 位にランキングされている。

「 Java 」と「圧縮」をキーワードにすれば、「圧縮」というキーワードは日本語なので国内だけの話になるが、約 11 万件中第 1 位と第 2 位に SophiaCompress のページがランキングされている。

SophiaFramework は「 BREW 」と「 C++ 」や「 GUI 」、「 UI 」のキーワードの組み合わせが重要である。BREW で C++ プログラミングをしたい、或いは BREW で GUI を構築したい人は、そのキーワードの組み合わせで検索する。

「 BREW 」と「 C++ 」の組み合わせのキーワードならば 8.6 万件中全世界で第 1 位と第 2 位、「 BREW 」と「 GUI 」にしても 2.6 万件中全世界で第 1 位と第 2 位に、SophiaFramework のページがランキングされている。

「 BREW 」と「フレームワーク」、「ライブラリ」、「ユーザーインターフェース」、「オブジェクト指向」、「ＵＩ」などのキーワードとの組み合わせでも上位 3 位以内にランキングされている。

上位にランキングされた検索結果のページの見出しを見て、人はクリックする。切実な問題や欲求を抱える人はそんな風にしてサイトを訪れる。

上位に表示されるためには、SEO 対策と呼ばれるようなホームページ制作の工夫が必要である。「 title タグ」が重要である。人びとの問題や欲求に直結するキーワードで文章を構成するのが良い。キーワードを文中どこに置くかなどテクニックはあるようだ。意外に大切だと思ったのは、製品の名前をキーワードと関連させること。

SophiaCompress(Java) というようなネーミングはシンプルにお客様が求めているものをずばり表現している。インターネットではこんなネーミングもノウハウとなるかもしれない。

検索エンジン以外で重要なのは「お気に入り」からの訪問ではないだろうか。人は「お気に入り」に登録されているページをよく訪問する。

検索エンジンを辿って初めて来ていただいたお客様のブラウザの「お気に入り」に登録していただくための工夫も必要である。製品と関係のある、他にはない有益な独自情報をサイトに公開するアプローチも効果的だ。

ソフィア・クレイドルのサイトでは Java や BREW に関して、以下のような独自の技術情報を掲載している。

1. 携帯 Java プログラミング

2. BREW プログラミング入門

3. BREW のノウハウ集

すぐには商売に繋がらないかもしれない。けれども地道に情報発信を継続すれば、お客様との絆が次第に深まってゆく。

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January 14, 2005 03:46 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

学校で教えてくれないことで、商売で最も大切なこと。それは「お客様のクオリファイ」である。お客様は誰なのか？これを考えずに商売して痛い目にあっている人は意外に多い。

人は家や自動車の購入や株式投資などで個人にとって大きなお金を動かすとき、どれにしようかと真剣に品定めをする。けれでも売り手として誰をお客様にしようか？、という逆転の発想ができない。

このことを学んだのは IBM の営業研修の場だった。ソフトウェア研究職を希望して入社したはずだった。いつの間にかそんな仕事もするようになっていた。IBM はセールスとマーケティングに秀でた企業だった。

学校で学べるベンチャー起業に必要なことは読み書き算盤くらいだろう。会社でもなかなか学べない。IBM 時代に商売で最も大切なことを学べたことは有り難かった。その経験がなければ、もっと苦戦していたに違いない。

「お客様のクオリファイ」は商売における基本中の基本。

マーケティングと営業をインターネットを駆使して展開しようと目論んでいる。スタッフも未経験分野だけに勉強しながらのアプローチである。試行錯誤もあり、上下左右にぶれることもある。少しずつ良い方向に収束しつつある。

インターネットはメディアである。

視聴者に適切なメッセージを投げかける行為は実社会以上に重要である。クリックするだけで、利用者は簡単に他のサイトやページへ移れる。だから、思わず購入してしまいそうになるくらいのインパクトあるメッセージを発信しなければならない。

どんな会社のどの部署に所属されているとか、どんな仕事のアプローチをされるのかとか、どんな夢を描いているのかとか、…お客様を仔細に想像しながら、イメージを創っていくプロセスが最も重要な仕事だ。

それができないと、お客様との適切なコミュニケーションがとれない。フェイストゥフェイスであれば、担当者のセンスで臨機応変に対応できる。インターネットではそれはできない。だからお客様のイメージをしっかりとプログラミングしなければならない。

携帯電話向けアプリ開発者の中でも、テクノロジーに興味があり、高度なアプリを開発し、世界をリードする最先端をゆくイノベーター。それがソフィア・クレイドルの今のお客様のイメージ。

想像力が肝心要である。しかし想像力の豊かな人は稀有な存在だ。

人生の夢を思い描いて生きる習慣が少ないせいなのかもしれない。けれども、いろんな新しい目標にチャレンジする過程で、きっと想像力は養われるだろう。

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January 13, 2005 04:11 PM│Internet Marketing Sophia Cradle

ハイテクベンチャーの場合、新規性のある製品をどうやってマーケティングするのかが最大の課題だろう。周囲のベンチャーを見渡すと、素晴らしい製品や技術はあるのだけれども、良さを世の中に完全に伝えきれていない現実を常々痛感している。

過去、個人の才能に頼った営業活動を展開したこともあった。しかし日の目を見ることはなかった。昨年の４月、アプローチを根本的に変えた。インターネットマーケティングに集中特化する決断をした。この秋から成果が徐々に実りつつある。

まだ製品の良さを充分に伝えきれていない歯がゆさがあることも事実である。けれども成長のペースも早い。既成概念にとらわれない発想をすれば良い。長い目でホームページの進化のプロセスを楽しんでいるとも言える。

このような進め方はどこか違和感が漂うかもしれない。進みすぎた歩調を半歩遅らせるほうが良いこともあるのも事実。ハイテクベンチャーの Web マーケティングのアプローチについて手法の例としてまとめことにある。

蒔く種の種類が異なれば咲く花も違う。インターネットマーケティングも、目的や理由が違えば結果もそれ相応に様々だ。原点といえる部分を抑えておくことは何よりも大切だろう。　

先ずはインターネットマーケティングに集中した目的と理由についてまとめてみる。

(1)インターネットは時間と空間の壁を超えるためのツールだ。自動車や鉄道、飛行機を遥かに超えるインパクトある、潜在能力を秘めた偉大なツールである。歴史を紐解けば、優れた武器を持ち、それを行使した者のみが勝者となれた。これからの新しい時代において、インターネットはそんな存在になるに違いない。

(2)ソフトウェア業では世界マーケットで製品の価値が認められることが必須とも言える。メーラーやブラウザ、オフィスツール、画像編集ツールなどのソフトウェアは世界中の人びとが利用している。世界で戦えるかどうかが重要なキーなのだ。製品の良さを広く世界に伝えてくれるインターネットはコストパフォーマンスに優れた偉大な武器である。

(3)Web は、1 年 365 日 24 時間無休で指示通り働く営業マンでもある。時間と空間の壁を超えて、瞬間的にオートマティックにマーケティングしてくれる。Web の能力に比例して売上は決まる。それは Web を創るチームの成果である。個人の才能と能力に頼る営業とは趣が異なる。Web マーケティングの場合、チームの智慧がシナジー効果として Web プログラミングされるわけだ。

(4)ソフトウェア製品はインターネットで流通できる。大幅にコスト削減できる。必然的に高収益な企業となる。21 世紀の企業にとって付加価値の極大化は重大なテーマだ。

(5)世界を移動する営業活動が不要となる。無駄な時間は生まれず、実質的な仕事にのみ時間を使える。高付加価値な経営が自ずと実現される。勿論、お客様との対話はある。メールや Web をベースとしたコミュニケーションでも意思疎通は十分可能だ。

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January 12, 2005 06:15 PM│Internet Marketing Sophia Cradle