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2004 年 11 月 30 日 : Ride on time

上の階に上がるのに、わざわざ下りのエスカレーターでしかも駆け足で登る人は誰もいない。上りのエスカレーターに乗って上の階へと行くだろう。

当たり前のようだけど、ビジネスの世界でも「時流に乗る」とは、日常生活なら「上りのエスカレーターに乗る」ような感覚である。創った商品やサービスが、人びとに喜ばれ、感謝され、飛ぶように売れてゆく。そんなビジネスの仕組みを構築できればこの上なく最高だ。

もちろん、ビジネスの世界における「上りのエスカレーター」は目に見えないので、発見するのは日常生活ほど簡単じゃない。しかし、成功している人は、大抵、それを見つけるのがとてもうまくて、そこでビジネスを展開している。

「上りのエスカレーター」を発見するためには、どんな思考回路があればいいのだろう?

空間をいつも時間軸と事業領域軸の2軸で俯瞰して眺めている。

コンピューター業界の例で具体的に話をしてみよう。

コンピューター業界における大きなトレンドとして、コンピューターの小型化という流れがある。コンピューターがメインフレームミニコンワークステーションパーソナルコンピューターへと、高性能でありながら、どんどん小さく小型化され続けているということだ。未来のコンピューターは、もっと小さなものへと変化してくだろう。

ソフトウェア業界でこれからビジネスをするのであれば、まず、手乗りサイズくらいの大きさのコンピューターを対象としたソフトウェアで勝負するのが自然な流れだろうと考えた。そう、ちょうど、携帯電話だ。

売れる商品を開発するには、それがお客さまの何らかの重大な問題を解決してくれるかどうか、という視点が大切だ。絶対行きたくない歯医者だって、歯痛が耐え切れなくなると、治療を受けることになるように。

つまり、人びとの切実な悩みや苦痛である問題を発見して、それを解決する商品を創ったら良い。

いま見えない問題を発見したかったら、過去から未来へと繋がる歴史の流れというものをじっくり見てみれば、それは自ずと明らかになってくるだろう。

昔からコンピューターの世界では、「ソフトウェア危機」というキーワードがあって、巨大化するソフトウェア開発案件を、有限の開発要員で、どうやって解決したらいいのか!?という大変な至上課題が暗雲のように立ち込めていた。実際、それに対する解決策として、「オブジェクト指向」や「 UML 」などのコンセプトが打ち出され、いくつかのソリューションが実現されてきた。

難解な操作を解決するために Windows のようなグラフィカルユーザーインターフェイス( GUI )が開発され、誰もが簡単にコンピューターを使えるようになった。

とすれば、携帯電話サイズのコンピューターでも同じような問題が発生する可能性は充分あり得る話である。

事実、同じ問題が発生していた。

人びとの苦しくて重大な問題を、安全に、シンプルに、しかもクールに、解決してくれる商品は広告宣伝をしなくても売れていく。「時流に乗る」ためのひとつのヒントである。

  

2004 年 11 月 27 日 : 飛ぶように売れる商品

1964 年に米国 IBM 社から発表された、コンピューター史上に燦然と輝く金字塔、IBM System / 360

これがコンピューター業界の巨人、IBM を築き上げた最大の立役者である。

40 年を経たいまも、銀行、工場、研究所等々、世界中の至るところで、このアーキテクチャー(コンピューターの設計思想)を継承するコンピューターが稼動している。何十年にもわたり通用するように構想された、画期的で素晴らしいコンピューターである。

コンピューター関連のビジネスで成功を収めようとするのならば、「なぜ IBM System / 360 は成功したのか?」を研究してみるとよい。その本質からいろんなビジネス上のアイディアがインスパイアされることだろう。

IBM System / 360 以前のコンピューターは、小型、中型、大型という大きさの軸、商用、科学技術計算用という用途の軸、これら 2 軸から成る 2 次元空間に別個のタイプのコンピューターとして点在していた。各々のコンピューターで動作するプログラムは、コンピューター毎に開発しなければならなかった。

例えば、あるコンピューターで動作する経理システムを別のコンピューターで動作させようとすれば、そのために同じ内容のその経理システムを改めて開発する必要があった。

IBM System / 360 の場合、小型機でも大型機でも、そして商用でも科学技術計算用であっても、プログラムを一つだけ開発すれば良かった。そのプログラムは小型から大型まで全ての機種でシームレスに動作するように普遍的に創られていた。

「汎用計算機」と呼ばれた、IBM System / 360 は、現在でも利用できるほど、未来のコンピューティングスタイルを見通した、洗練されたアーキテクチャー(設計思想)を搭載していたわけだ。

誰もが思いつくほど単純で当然のことのようである。しかし、極めて画期的な出来事であり、これがコンピューター史上の変極点となった。

何十年にもわたって利用される商品を創作するヒントがここに隠されている。

実社会のさまざまな力学的な物理現象の解明や検証で応用される、ニュートンの運動方程式

    m α = F

こんなシンプルで普遍的な原理原則に基づいての商品の研究開発が必須であろう。

では、ソフィア・クレイドルでは、日常、具体的にどのようなアプローチで研究開発を実践しているのか?

昨日、ソフィア・クレイドルのホームページ上に内部的な仕組みや動作について技術資料を公開した、携帯 Java 専用アプリ圧縮ツール SophiaComprss(Java) を例に取り上げてみよう。

ソフィア・クレイドルのビジネスモデルの基本形は、汎用的で普遍的なソフトウェアを研究開発し、商品として実用化し完成させる。そして、その商品を世界中に配布することで収益を得るというものである。

SophiaComprss(Java)は、Javaと呼ばれるプログラミング言語で開発されたプログラムの物理的なサイズを最小化するJavaプログラム圧縮ツールだ。実は、いまはこの機能で売り出してはいないが、プログラムのソースコードを暗号化し、ハッキングできないような仕組みまで搭載されている。

Java にはサーバー用、パソコン用、携帯電話などの組み込み機器用とさまざまな用途に応じて、いろんな種類が用意されている。さらに、携帯電話用の Java は、キャリア毎に Java の API 仕様が異なっていたりする。

世の中のありとあらゆる Java の仕様に併せて、商品であるソフトウェアを開発するとなれば、膨大な人と時間、コストが要求される。我々のようなベンチャーでは、商品化自体が事実上不可能ということになる。

しかし、世界中にある、百花繚乱ともいえるバラエティなJavaというシステムの全てに共通するものが唯一つあった。それはJavaのエンジンともいえる JavaVM ( Java 仮想計算機と呼ばれる) であった。JavaVM とは Java の動作原理そのものだ。

3 年前、携帯 Java アプリ開発において、携帯電話に搭載されるメモリ制約や通信コスト削減などの問題のため、そのプログラムのサイズを縮小するというニーズが発生していた。

技術的に難解な仕事だが、JavaVM というものの仕様とその仕組みを分析し、解明しさえすれば良かった。しかも、研究開発し実用化した商品は、世界に存在するありとあらゆる Java のシステムに対して利用可能なものとなる。そういう経緯で、Java アプリのサイズを半分に圧縮してくれるツール SophiaCompress(Java) は開発された。

今は、日本市場でしか販売していてない。世界市場への進出は来年からだ。既に国内キャリアの公式サイトやビジネス用途の携帯Javaアプリで数え切れないほどの実績がある。お陰さまで、今年に入ってから、SophiaCompress(Java) の販売本数が飛躍している。

荷物が少なければ高く飛ぶことができる。(これは、絵本作家でミュージシャンの自らの作品に対する言葉である。)しかも、飛ぶための骨格も軽量に設計されていれば、なお高く飛べるのであろう。

  

2004 年 11 月 21 日 : 売上をあげる

ソフィア・クレイドルの営業年度は毎年 10 月に始まる。今年度は第 4 期営業年度。

期が始まってまだ 2 ヶ月も経っていない。会計ソフトで残高試算表の数字をみてみると、前期と比較した、10 月から 11 月までの累積売上高の増減率の数字が 7000 %を超えていた。第 4 期は幸先の良いスタートをきることができた。できればペースを維持したい。

事業規模を大きく拡大したわけではない。1 年前と比較して、社員数は減っている。創業以来、経常の黒字は死守してきた。裏を返せば、それだけ第 3 期の前半までは営業面で苦戦を強いられる局面が多かった。

2004 年春から、製品販売に関して、研究開発部を含め、全員が一丸となって努力してきた。徐々に効果が具体的な数字となって現れてきたのであろうか。

類似製品は基本的には世界市場に存在しない。今、世界マーケットに競合製品は存在しないのだ。

創業の頃、「ソフィア・クレイドル」という社名も知られているわけではなかった。だから、お客様の立場からすると、「ホントに大丈夫なの!?」という印象が強かったと思う。起業家の方々には、ベンチャーが製品を販売する難しさをご理解いただけると思う。最初は想像を絶するくらい難しい。

ちょっと余談だが、創業の頃にお世話になったお客様ほど、爆発的に売上と利益を伸ばされている。なかには 3 年前は未上場企業だったのに、今では東証一部に上場されているお客様もいらっしゃる。

創業初年度にお世話になったお客様はいくら感謝の意を表しても表現しつくせないくらい、有難かった。お世話になっているお客様とは、これからも継続して良き関係を保ちたい。

大企業でサラリーマンをしていた頃は、「ブランド」が余りにも偉大だった。「ブランド力」を後光として営業成績を簡単に大きく伸ばすことができた。一旦会社を辞めてしまえば、もはや「ブランド」は使えない。これは大企業のサラリーマンが会社を辞めて起業したときに、誰もが経験する最初の辛くもあり厳しい大きな難関、現実なのだ。

ベンチャーというものはスタッフの総合した実力が全てな訳だ。自己の能力の限界にチャレンジしてみたい、或いは自分の真の実力を知りたいと思う人にとって、ベンチャーほどそれが単純明快に理解できる場は他に無い。

拙い経験からいえることは、大企業の場合、どうしても自分以外の他律的な要素が働き、それが実績となって現れていることが往々にしてある。大抵の人はそれが自分の実力であると錯覚する。

大企業に在籍している時はどうしても自己の能力を過信してしまうきらいがある。現実は、単に製品に「ブランド力」があるから売れているにすぎない。それに気付かずに起業すると大苦戦も甚だしい結果となる。

売上を安定させ、ぐんぐん伸ばすためには、ベンチャーといえども、大企業のような「ブランド力」をどうやって築くかが最大のテーマになると考えた。まだまだソフィア・クレイドルのブランド力は弱い。が、努力すること、思うことの強さで如何様にもできる。

ブランド力そのものが会社の生命線になると考えて、マーケティング部を中心に「ブランド」について勉強し、毎日実践を繰り返している。少しでもいいから着実にブランド力を向上させようとしている。年齢が若く、経験の浅い社員ばかりだが、あくなき努力と若さでカバーしようとしている。

一年前までは、会社として、営業は個人の能力や才能に頼る面が大きかったと思う。営業担当が保険会社や自動車会社のトップセールス並に売上をあげていたのであれば、何の問題意識を持つこともなく素通りし、あとでもっと大きな取り返しのつかない壁にぶつかっていたかもしれない。

「人間万事塞翁が馬」である。不幸中の幸いかもしれないが、ソフィア・クレイドルにトップセールスはいなかった。全員で真の意味で営業力やマーケティング力を強化するために真剣に取り組む機会をたくさん得ることができた。

マーケティング部を核にして全員がチームとなって、どうやって研究開発部が創った素晴らしい製品を、人びとに届けるかについて、研究を積み重ねている。

営業は人的な要素に頼るところがある。しかし、それに頼って組織を構成すれば、トップセールスが会社を辞めれば売上がガタ落ちとなり、下手をすれば倒産ということも十分あり得る話だ。

最も注力したことは、誰が営業であろうと(ソフィア・クレイドルでは「マーケティング」と呼んでいる)、最低必要な売上の数字は確実に楽々叩き出せるような販売システムを構築することだった。ヒントはサラリーマン時代に遡る。

大企業でサラリーマンをしていた頃、どちらも有名大企業であるが、大手清涼飲料水メーカーや大手通販会社をクライアントにして、マーケティングシステムのコンサルテーションや情報システムを構築するプロジェクトを経験した。プロジェクトマネージャーとして仕事をさせていただいた。全貌がよく分かり、数多くの価値のある商売のヒントを得ることができた。

どちらの企業にも共通に言えたのは、誰が注文を受けるにしても自然に売上が上がるような仕組みになっていたということ。

例えば、清涼飲料水メーカーの場合、街角でよく見かける自動販売機に関していえば、販売員はこの機械にジュースやコーヒーを詰め込むだけで売上が上がっていく。優秀な自販機は一年間で軽く 1000 万円を超えるセールスを記録した。下手すれば年間売上 1000 万円ですら達成できない営業マンは五万といるだろう。それをたった 1 台の自販機が自動的に、オートマティックに、この上なく美しい数字として弾き出してくれる。

事業を大きく伸ばすには、将来的にそのようなビジネスの仕組みをシステムとして実現する必然性がある。いきなり、そこまではは不可能であるが、ステップ・バイ・ステップでそのゴールに辿り着けるように創意工夫を重ねている。

この一年間でやったことを簡単に列挙してみる。

1. IT media mobile への寄稿:" BREW プログラミング入門"

2. 独自の BREW に関するノウハウの無償公開

3. SEO 対策の実施

4. Web の製品情報の充実

5. 無料評価版ダウンロードサイトの開設

6. 英語サイトの開設

7. 業務プロセスのマニュアル化

いま、このような努力は現在進行中であり、必ずしも完成しているわけでない。理想とする最終形からいえば、ほんの 5% 程度の完成度でしかない。創意工夫、改善、改良の余地はまだまだたくさんある。個人の才能や能力に依存しない販売システムをできるだけ早く理想形にもってゆきたい。

  

2004 年 11 月 19 日 : 売れる商品を創る

誰もが会社設立に必要な資本金を準備し、決められた手順で処理さえすれば、代表取締役社長という地位に就くことができる。けれども、この状態を永続させることは至難の業である。ほとんどの会社は設立数年後に消え去っている。なぜ消滅してしまうのか?理由は簡単である。サービスや商品が売れないから資金が底を尽き、倒産もしくは廃業に至るのだ。

末永く存続するような会社を設立しようとすれば、どうやって売れる商品やサービスを創るのか?システムを予め真剣に考えておくべきだろう。

創造力や個性を伸ばすような教育が全くといってよいほどなされていない。そのため、新たなるものを創る、ユニークなものを考案するのが苦手な人が多い。ワクワク、ドキドキするような何か面白そうなことを創造する経験や習慣になかなか巡り合えない。

何も考えずに起業すれば、苦戦が予想される。自分自身の創造性を養うような努力をすると成功する道は一気に拓ける。

売れる商品が必然的に生まれる方法論はないだろうか考えることが多かった。何故なら会社が自ずと存続する結果に繋がるからだ。

「原因」があるから「結果」がある。商品が売れる「原因」を見つけることができれば良い。

ソフィア・クレイドルは携帯アプリに必要なソフトウェアテクノロジーを提供する会社である。日本人の誰もが知っているような有名な携帯ゲーム着メロなどでも利用されている。

最近、コンテンツ以外に携帯電話向けの地図やグループウェア、金融決済、認証などのような生活やビジネスに密着した携帯アプリにも応用されている。

無意識のうちにコンピューターが生活の中で使われている状態を指して、ユビキタスコンピューティングという。ソフィア・クレイドルはユビキタスコンピューティングを現実としている会社なのである。

過去があって、現在があり、そして未来がある。未来は過去から現在へと続く軌跡の延長線上にあるといえる。現在の傾きと与えられた初期値から微分方程式を解くことで未来を予測しようとする発想は「売れる商品を創る」ためには大切だ。

手掛ける事業は携帯電話のソフトウェアテクノロジーである。売れる商品を探し出すために、先ず最初に考えたのは携帯電話で最も使う、或いは使われてきたアプリケーションは何かということ。パレートの法則の応用である。経営資源に限りがあるベンチャーにとって、この法則の重要性、偉大さは語り尽くせない。

ダントツに最もよく活用されている携帯アプリは「電話帳」である。「電話帳」というアプリケーションは未来も確実に存続する。その過程で生物のように進化が起こるであろう。どのような進化を辿るのかというイメージに、ビジネスチャンスが隠されている。

何事もそうかもしれないが、進化した携帯電話の未来を的確に予測する上で、似たような他の分野の歴史や事実を研究することはヒントになる。今後十年で、半導体集積技術や無線通信技術の革新により、パソコンも携帯電話に収まるサイズになると予測した。そこから、学べることは現在パソコンにあるようなアプリケーションを携帯電話向けに変形させることが確実なビジネスになるのではないかということだ。

携帯電話の場合、未来の電話帳は、パソコンでいえば、インスタントメッセンジャーのようなものに発展し、単に、電話番号を記録するだけでなく、相手の状態が分かり、メールや電話、メッセンジャー、ブログなど様々な手段で適切にコミュニケーションがとれるようになるだろう。

2002 年 2 月の創業と同時に、未来の電話帳の研究開発プロジェクトをスタートさせた。研究開発型ベンチャーでよく押さえておかないといけないことは研究開発資金をどうやって捻出するかだ。

ベンチャーキャピタルなどの外部の投資家のようなものに頼ることも一つの方法だろう。しかし、できれば自前でやりくりする方が良いと思った。なぜなら、株式公開のような余計なことを一切意識せずに、研究開発をマイペースで進めることができるからだ。独創的な研究開発を成功させるためには「マイペースでやれる環境」はものすごく重要だ。主観的には確実に成功すると信じているのだから、その方が想像を絶するくらい努力した社員らに大きく報いることも資本政策上とりやすい。社員の年齢構成も 19 〜 26 歳と若いので、何も急いで焦って株式公開でなくとも良いと考えた。

研究開発資金を捻出する際に思いついたアイデアがある。未来の電話帳なるものを構成するために必須となる要素技術を商品化し、販売するというアイデアだ。創業当時は携帯電話のアプリケーション開発環境は、コロンブスがアメリカ大陸を発見したときのように、全くの未開拓地帯だった。当時はどんなものでも創れば商品になりうるチャンスがあった。

最初に手掛けたのが、携帯電話向けのプログラム圧縮技術。大学生の頃、Z80 という CPU が搭載されたマイコン用のプログラムの構造を解析して、そのプログラムを変換し小さくする仕事で、お客さまから大変感謝され、儲けたことがあった。もう 20 年近く前の話だ。その当時のマイコン(今で言うパソコン)は主記憶が 64 キロバイトしかなくメモリの制約は大きな問題だった。その時の問題が携帯電話でも発生していたのである。

不思議なことに、携帯電話向けにこの問題に取り組んで製品化までしている会社は世界中どこを探しても無かった。今は携帯電話だけかもしれないが、将来的には情報家電も含め、膨大なチャンスがあると確信し、このソフトウェア技術を研究開発し、製品化した。競合製品が無いため、比較的順調に、大手ゲーム会社、大手コンテンツプロバイダ、大手電機メーカーなどに導入が進んでいる。勿論、このソフトウェア技術も世界中で利用可能なように開発した。現在、国内市場だけの販売である。世界市場進出に向けて、これから先が楽しみだ。

その他にも、これと同じような発想で、携帯電話向けにパソコンで言えば、Windows のようなもの、アプリケーション開発ライブラリのようなものも研究開発し、製品化している。競合が全く存在しないため、市場開拓は自力でやらざるを得ず、とても大変ではあるが、お蔭様で時間の経過と共に売上もぐんぐんと伸びている。

  
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