携帯 Java のプラットフォームで世界 No. 1 の実績を誇る JBlend 搭載携帯電話の累積出荷台数が 1 億台を突破したらしい。アプリックスさんのプレスリリース：[2005.05.13]「JBlend 搭載製品の累計出荷台数が 1 億台突破」を見て注目すべきなのは世界マーケットの広がりであろう。昨年から猛烈な勢いで伸びていることが分かる。

ソフィア・クレイドルにも昨年末から、北米、欧州、アジアなど海外からの携帯Java圧縮ツールSophiaCompress(Java)への問い合わせが急増しているのだが、その傾きがアプリックスさんのプレスリリースにあるグラフ＜JBlend 搭載製品累計出荷台数の軌跡＞の曲線のトレンドと正しく一致している。いまはその大半は日本マーケットである。しかし 3 〜 5 年後には 9 割以上が海外マーケットになるはずだ。それ故に、いまからそれに備えた段取りが大切になってくる。

これからの数年で急激に伸びるであろう、携帯Javaの世界マーケットにどのようにペネトレートすべきか？そのための戦略や戦術を練るのは、無限の可能性を探るという意味でベンチャー起業家としての醍醐味である。

何はともあれ、海外対応したソフィア・クレイドル製品SophiaCompress(Java)を出荷できるのは嬉しい出来事なのだ。

May 14, 2005 06:48 PM│Marketing Mobile Industry Software Industry

2005年5月からソフィア・クレイドル製品の海外輸出を開始する。長らく海外のお客さまから待ち望まれたことがようやく実現できる。同時に海外の有力ITベンチャーとの共同プロジェクトもスタートする。

単純に携帯電話の普及台数から類推すれば、日本を「１」とすれば海外のマーケットポテンシャルは「１５」くらいである。日本における携帯電話のマーケットは飽和状態だが、海外の方はいまも勢い良く延び続けている。将来的に「１５」というこの数字は「２０」にも「３０」にもなることだろう。

ソフィア・クレイドルのビジネスモデルは国内マーケットからの売上だけでも充分に利益が見込めるように組み立てられている。しかも粗利益率はほぼ100％だから海外マーケットでの売上はそのまま利益になる。自然に儲かる仕組みが実現できるわけである。

利益はスタッフと会社、そして社会の未来への発展に向けた源泉である。そのために、ソフィア・クレイドルを史上類を見ないような高収益企業にしたいと思っている。

それは海外でのビジネスにかかっていると謂っても過言ではない。そのために、Webとマーケティングに関してプロフェッショナルな人材を採用する活動を久々に展開している。

これまでは製品開発で手一杯だったが、これからは海外マーケットも含めたWebマーケティングを戦略的に強化するつもりだ。

これによって、「世界中のあらゆる携帯端末にクールなソフトウェアをネット配信する」というソフィア・クレイドルのビジョン実現に向けた、第一フェーズが完結する。

May 12, 2005 01:27 PM│Marketing Sophia Cradle Vision

ゴールデンウィークだから会社は休みなのだが…。結果的に仕事をしていることになるのかな？USやUKのアントレプレナーたちとメールでコミュニケートしている。慣れない契約の英文に少々悩まされてる。スタッフはゆっくり休暇を取れてるようだ。社内のメーリングリストは平穏を保っている。

過去、仕事として数々の製品やサービスを手掛けてきた。売れてヒットし歓喜に酔いしれる傑作もあれば、その一方で残念ながら全く売れない駄作もあった。振り返れば両極端ではあるが、その差は一体何なのだろうか？どこにあるのだろうか？製品の機能としては何ら申し分無いんだけどマーケットから評価されないものが意外に多い。ほんの紙一重の差なのに、言葉では表せないその壁を越えられない製品が巷には溢れんばかりだ。思うに、そこそこのモノなら創れるのだが、本当に売れるレベルまで到達しているものは極めて少ないということかもしれない。

その製品やサービスが売れる最終的な決め手は何なのだろうか？

この根本的な問題について、その本質が見抜けるかどうかでその商売が繁盛するか否かが決定付けられるように思えてくるのだ。真に良いモノを創り正しくお客さまに告知できれば、黙っていても売れるという信念が心に刻まれている。

華あるアーティストのコンサートのチケットはそう簡単には手に入らない。アリーナなら尚のこと。プラチナチケットというものはそのアーティストのファンであればあるほど、そして希少価値があればあるほど頭を下げてまでも欲しい。オークションで正価よりも遥かに高い値段でも手に入れたいと思うだろう。アーティストにとってはこれほど仕事冥利に尽きることはないかと思う。それがアーティストの心の深淵まで打てば響くポジティブフィードバックをもたらす。そして更なる傑作の創作に繋がるのではないだろうか。

私はそこに21世紀型ビジネスの本質が見え隠れしているように思えて仕方ない。同じ音楽というジャンルの中で数多ある曲の中でも人々の記憶に残る名曲もあれば忘れ去られる曲もある。長期的にヒットする曲はそうなるべくしてヒットしているようだ。その最終的な決め手は「フィーリング」だと言い切れる。なんとなく好きだから、訳もなくいいと感じるから、人はその曲を買うのだ。自分の感覚や感性に言葉でうまく表現できないけれども、違和感無くフィットするという理由で大半のモノが選ばれ売れる時代になってきたと思う。機能や効能だけでモノが売れる時代は去りつつある。そこに何らかの人間の感性に共鳴するプラスアルファーの要素、つまり「フィーリング」が必要なのだ。それが製品にインビジブルな存在感を与えてくれる。

見て聴いて触って試してみて、何となくいいから感覚的に好きだから、お客さまはそれを買う。お客さまの感情に訴えかけるようなモノだけが売れると極論しても良いと思う。少なくとも私はそんな基準でモノを選んでる。

ただ単にその機能を実現する製品を作るだけじゃだめで、「その製品を利用するお客さまのフィーリングとシンクロ出来るか否か」に勝負の全てがかかっているのだ。それは私たち人間すべてが持っていて人の優れた部分である知性や感性のシンクロするところにあると思う。ゴールデンウィークの長期休暇で、普段気付けないようなことを感じながら過ごせるのはいい。何ごとも思いから始まる。ちっぽけな意識の差に過ぎないかもしれないが、それが映し出す鏡像は果てしなく偉大なものへと変貌を遂げることすらある。

（つづく）

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April 30, 2005 09:20 PM│Concepts Marketing Sophia Cradle

情報の非対称性(Asymmetric Information)とは売り手と買い手の間で持てる情報量に格差がある状態のことをいう。インターネットの発展と共に、両者の情報格差は縮小し、場合によっては逆転現象すら発生しているという。そんな世の中の傾向のエッセンスをどのように解釈し、それを経営に応用し実践できるか、それによって戦略シナリオの道筋とその展開も異なってくる。

インターネットが普及する以前は、売り手が買い手よりもたくさんの情報を持っていた。だから、営業員が顧客に商品について分かりやすくプレゼンテーションし、啓蒙する活動は必要不可欠であった。

時は移り変わり、いまは買い手がありとあらゆる必要な情報を瞬時にインターネット経由で入手できる時代だ。もし仮に買い手が事前にその商品情報を持っていれば、売り手はその商品の説明すらしなくてよい。極端な話、買い手が売り手以上の情報を掴んでいる場合さえある。

商品がオートマティックに売れるのならば営業員がいらなくなる場合もある。だから、売り手としてはこれ以上有難い話はない。こんな美味しい話には当然前提条件があるものだ。その商品が何故必要になるのか、インターネットだけで買い手が本当に理解し買う気になるのかということである。この問い掛けは極めて重要だ。

肝心なポイントは、どのようにしてインターネットというツールを駆使して、できるだけたくさんの買い手に短時間でその商品の良さを正しく理解してもらえるかという話に尽きると思う。

確率的な話からすれば、母数が多ければ多いほど当たりの数も増える筈である。そのためには、先ずはできるだけ多くの買い手にホームページを閲覧してもらう発想が重要になるだろう。

そのためには、まったく同一のモノなんだけれども、それを表現する方法は無限にあることを認識する必要があるだろう。同じことを異なる表現で延々と限りなく繰り返し説明するのは問題あると思う。けれども、適切にそれをやることでより多くの人びとにその商品の価値を理解してもらえるのではないだろうか。

分かり易い例でいえば、同じ商品について日本語と英語のホームページを用意していれば、国内だけでなく海外からも問い合わせや注文が入り、それだけ多く売れる仕組みができる。

当たり前のような話かもしれない。これと同じ考え方を日本語のホームページの中においても展開する発想がプラス方向に作用してくれるのではないだろうか。そのように仮説を立て、いま新しいホームページの構想を練っている。

同じ商品の説明でも、まずは商品の概要を知りたい顧客と、その商品の購入を真剣に検討している顧客とではすべき説明の内容、深さやトーンも随分と異なってくるはずだ。更に言及するならば、新しくかつ深みのある商品には、いろんなメリットがあって、顧客によってその商品を買う理由は異なるものだ。その顧客の思惑に沿ったシナリオでホームページが個別に構成されていればそれだけ売れる確率も高まるのではないだろうか。

ホームページ上に同じ商品について無制限に何通りも表現するのは事実上不可能であり、ある最適値を過ぎると逆効果になるであろう。肝心なポイントはその最適化プロセスにおけるバランス感覚にありそうだ。限りなく思考に思考を重ねたにしても、最終的にはそのプロジェクトチームの感性に依存する問題に帰着してしまう。それを考えれば日頃からいろんな素晴らしきモノに触れ、超一流を目指して感性を磨く習慣がとても大切に思えてくる。

……Glenn GouldによるJ.S.Bachのピアノ演奏を聴きながら、あんな風に洗練されたクールさでホームページが創れればと憧れを抱く。そこに辿り着くまでの道程は険しく曲がりくねっている。

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April 13, 2005 08:53 PM│Concepts Internet Marketing

「大企業とベンチャー」の日記でも記したように「顧客の創造」ができればベンチャーも安定し、次のフェーズへのステップも見渡せるようになる。しかし、無名のベンチャーにとって「顧客の創造」というのは言葉でいうほど簡単じゃない。

今日は、私たちが『ソフィア・クレイドル』というベンチャーでどうやってその壁を乗り越えてきたか、或いは乗り越えて行こうとしているのか、『SophiaFramework』というソフィア・クレイドル製品を例にあげて戦略的観点からまとめてみようと思う。

先ずは『SophiaFramework』についての説明から。

『SophiaFramework』とはBREW搭載の次世代携帯電話向けソフトウェアライブラリーだ。携帯電話向けユーザーインターフェースを核としているのが大きな特徴になっている。（BREWについて：BREWとは！）

簡単にいってしまえば、“パソコンのWindowsのようなGUI（グラフィカルユーザーインターフェース）的な操作性を持つアプリケーションを携帯電話上で簡単に作れてしまう点”が最大の効能になっている。

携帯電話向けソフトウェア開発の業界を選択し、BREWに関する研究開発という事業に参入すると私たちが決断したのは2002年3月。KDDIがBREWのサービスを開始する一年前のことだった。その時、BREWのマーケットは日本国内には存在しなかった。世界市場を見渡しても辛うじて韓国のKTF、米国のVerizonというキャリアがBREWサービスを細々と開始し始めた程度で全く注目されていなかった。この業界の専門家の大半は、未来のすべてを託すかのようにNTTドコモのiモードに集中していた。

BREWとは！の日記にも書いたように、次世代携帯電話が普及すれば、BREWはその世界的なデファクトスタンダードになりうる。それで事業をここに定めた。その時、私たちに幸いしたのは、当時はNTTドコモが世界的にも他のキャリアを圧倒していたので、BREWのコンセプトに着目し事業化しようとする人が少なかったことであろう。

一般に、ソフトウェアのデザインと開発で最も難しいのは、『ユーザーインターフェース』か『ネットワークプログラミング』ではないかと思う。私たちは先ず『ユーザーインターフェース』の部分に着目した。もともとBREWは米国で生まれたものであり、その当時アメリカの携帯電話は、日本よりも２〜３年時代遅れのものであったため、BREWが提供するユーザーインターフェースもそんな携帯電話で間に合うようなものでしかなかった。（こういうことは、世界の携帯電話事情を知らなければ意外に知られていないようだ。）日本国内の携帯電話にはメガピクセルカメラが内蔵されたり、QVGAという細かい文字や絵が描画できる液晶が搭載されいる。BREWがデフォルトで提供するユーザーインターフェースだけではそのハードウェアが持つ機能を十分に活かしきれるものではなかった。

パソコン、テレビ・ビデオ、自動車……どんなものにせよ、ユーザーインターフェースの革新と共にその利用者が圧倒的に増加し、そして利用者から支持され愛されるものになる。そこで私たちはBREWの携帯電話向けにユーザーインターフェースの革新を創造しようとした。

ベンチャーの場合、知名度のある競合他社が同じような製品を提供していると、余程の効能か営業力が無い限りそのベンチャーは生存すら困難な事態に陥る。私たちはそういった熾烈な競争を避けるために、最初は競合他社が存在しないBREWのユーザーインターフェースという、その当時極めてニッチなマーケットに照準を定めたのだった。

『GUI（グラフィカルユーザーインターフェース）』は利用者にとって使いやすくその必要性は極めて大きい。しかし、その分プログラミングも複雑で大規模となり開発は大変である。

『SophiaFramework』の研究開発の過程において、さまざまな問題に遭遇しては、それを解決して一歩一歩進むというような感じで、一進一退のペースではあったけれど着実に歩を進めていった。携帯電話の特性上、貧弱な限られたハードウェアで“使いやすく豊富かつ高機能なユーザーインターフェース”という相矛盾する課題をどうやって調和をとって解決するか、が最大のポイントであった。

そんな風にして研究開発したユーザーインターフェースだから完成までに多くの時間を要したのだけれど、その時間の差そのものが『SophiaFramework』の競争優位性となったと思う。世界マーケットにおいて、“C++というオブジェクト指向プログラミング言語”によるWindowsのようなマルチウィンドウをBREW携帯電話で可能にしているものは未だに存在していない。

そういったGUI（グラフィカルユーザーインターフェース）をBREW携帯電話で実現しようとすれば『SophiaFramework』しかない。謂わば『機能性』の希少価値を提供し、それによって顧客を創造するという戦略である。

無名で実績のないベンチャーであったにしても、そこにしか存在していなくて手に入れることができないものならば、その機能の必要性の強さに応じて売れる可能性が高まるだろう。そういったところに『顧客の創造』のヒントが隠されている。

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March 20, 2005 11:36 PM│Marketing Product Sophia Cradle

インターネットやITの業界にいると『ネットワーク外部性(Network Externalities)』というキーワードをよく耳にする。『ネットワーク外部性』とは『ネットワークに参加する利用者の数が増えれば増えるほどそのネットワークの価値は高まる』というネットワーク効果のことである。

電話、FAX、インターネットなど世の中の様々なものに関してこのネットワーク効果が働いている。例えば、インターネットに接続することによって既にインターネットに接続しているすべての人とメールなどでコミュニケーションを取ることができる。その価値はインターネットそのもののテクノロジーよりもそれに加わっている利用者の数の方が大きくものを言う。

しかし、『ネットワーク外部性』そのものが機能するためには、ネットワークの利用者の数が『クリティカルマス(Critical Mass)』と呼ばれるある一定の普及率を超えなければならない。その普及率は経験的に潜在全利用者の10〜15％程度といわれている。そのネットワークに参加している利用者の数がクリティカルマスを超えると共に『ネットワーク外部性』は顕著に現れる。

インターネットにしても携帯電話にしても、それらが世の中に初めて導入された初期の頃は利用者数の伸びは緩やかだった。ある時点を境にして急激にその普及が進んだ。その普及のペースが一気に変わる変極点のようなポイントがクリティカルマスだ。

ソフトウェアビジネスを展開する上で、『ネットワーク外部性』と『クリティカルマス』の概念を抑えておくのは極めて重要である。自分が所属する業界の利用者が確実に増え、かつ普及の面でもそれを超えるであろうことが十分に見込めないと、折角のベンチャービジネスも頓挫する可能性が高くなってしまうからだ。

『ネットワークの価値はその利用者数の２乗に比例する』という有名な『メトカーフの法則(Metcalfe's Law)』も『ネットワーク外部性』に由来している。ネットワークの価値が利用者数の２乗に比例するのかどうかは経験則によるらしく定かではないが、利用者数が増えれば増えるほど、それだけ加速してネットワークの価値が高まるのは簡単に理解できるだろう。

ベンチャービジネスの場合、ネットワークの人口がゼロの状態からそのネットワークに参加することもよく聞かれる話である。私たちがBREWのビジネスに参入した時点では、日本国内でのBREW人口はゼロだった。その時、重要なポイントが一つあって『ネットワーク外部性』が表面化するにはそのネットワークに関わる人口の普及率がクリティカルマスである10〜15％を超えなければならない、ということだった。それまではこのジャンルで頑張っていてもなかなか思うように成果は現れない。

また、クリティカルマスを超えなければ、その事業は一時的な現象か流行といったものに終わってしまうので、本当にそれを超える確証があるのかというような考察も十分しておいた方がよいだろう。

例えば、２００５年２月末時点でBREWが搭載されたKDDIの携帯電話は８７０万台となっている。KDDI全体としての携帯電話の普及台数は１９００万台であるから、KDDI内ではBREW普及率は４５．８％であり、KDDI内でBREWはクリティカルマスを既に超えている。KDDIに関する限り、いまBREWの『ネットワーク外部性』が急激に上昇していると予想される。日本全体では携帯電話の普及台数は８６００万台であるから、国内のBREWの普及率は１０．１％である。国内では、BREWはクリティカルマスに到達しているかもしれない位置にあるといえる。

NTTドコモは２００５年末からBREWを採用する意向表明をしているので、２００６年以降、NTTドコモでもBREWを採用する携帯電話の機種が増えれば、国内全体としてもBREWはクリティカルマスを突破し、『ネットワーク外部性』が飛躍する可能性がある。

BREWは国内だけでなく米国、欧州、アジアでも急激にその普及が拡がっている。『ネットワーク外部性』はネットワークに加わる利用者の数が大きな影響を及ぼすだけに、世界レベルでその普及率の推移を見守る姿勢は欠かせない。

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March 14, 2005 08:22 PM│Internet Marketing Strategy & Tactics

口コミとは「人の口から口へ個別的に伝えられるコミュニケーション」（新明解・国語辞典、三省堂）と定義されている。また「WEDNESDAY DREAMGATE マガジン vol.19」では、『「顧客満足の連鎖反応」、つまり「地道に顧客の期待に応え続けた結果として発生するもの」という認識も重要である』というような解説がなされている。

期待を遥かに超えるような新しい満足感をお客さまに提供することができれば、その商品やサービスはお客さまの間で語り継がれ売上と利益が飛躍する傾向にあると一般にいわれる。だから、ベンチャー経営では最初のお客さまにどれだけの満足感を創造できるかが初めの大切な第一歩であり、その姿勢を維持継続することで繁栄の道が切り拓かれてゆく。

例えば、あるお客さまにその商品またはサービスに期待以上の満足があり、そのお客さまが平均してｒ人の新規のお客さまを紹介してくれたとする。この口コミのプロセスが延々と続くとするならば、その商品またはサービスのトータル売上Ｒ(Revenue)はその単価を＠として、数学的には次のような、初項が＠、公比がｒの等比級数の数列の和という極めてシンプルな数式で表現できる。

Ｒ＝＠×（１＋ｒ＋ｒ×ｒ＋ｒ×ｒ×ｒ＋ｒ×ｒ×ｒ×ｒ＋・・・・・・・・・・・・・・・）

　　　 　 　　ｎ
　＝＠ × 　�� ｒ^(k-1)
　　　　 　　k=1

　＝＠ × (ｒ^ｎ−１)／(ｒ−１)　　　（注） ｒ^n の意味: ｒのｎ乗、即ちｒをｎ回乗じた値

この数式で大切なのは『ｒ』がとり得る値の範囲である。もし『ｒ』が『１よりも小さい』のであれば、「ｎ→∞」とした時、Ｒの値は以下の式で表される数字に収束することになり、結果として売上は頭打ちの状態に陥ることになる。

Ｒ＝＠×１／(１−ｒ)

しかし、『ｒ』が『１以上』であればＲの値は『∞（無限大）』に発散するので、売上Ｒは指数関数的に伸びるという結論に到達することができる。

以上のことから言えるのは、その商品またはサービスを購入したお客さまがとても満足し、新たなお客さまを常に1人以上紹介してくれるようなビジネスモデルの構築ができれば、必死に営業せずとも自然にその企業は永遠に無限の発展を遂げることになる。

そのようになれるかどうかの分かれ目は、最初のお客さまにどれくらいの満足感を提供できるか、そしてそのプロセスを繰り返し継続できるかどうかというポイントにありそうだ。商品やサービス、お客さまとの対話など一連のビジネスサイクルに含まれる全てのプロセスに妥協することなく、クオリティを最高水準のレベルに維持しようとする思いこそが全てを決定するような気がする。

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March 9, 2005 03:04 PM│Business Model Concepts Marketing